車飾選擇背後那雙無形的手

 /朝聞通/——為什麼愛自由、愛張揚的人喜歡選擇汽車尾翼？為什麼内心粗礦、豪邁、霸氣的人總是偏愛VioGi金屬中網？在車主做出自己選擇的瞬間，我們不經要問，這些選擇僅僅是巧合麼？真的隻是刹那間的沖動又或是深不可測的第一眼的愛情？其實，車主或者說消費者的行為模式并非無迹可尋，在表象的背後總有一雙無形的手牽引着他們做出看似偶然的必然選擇。那雙無形的手就來自消費者内心的人生觀、價值觀和個人審美情趣。

 早在上世紀80年代末，著名的萬寶路公司就做過一次著名的市場調查。它向每個自稱熱愛“萬寶路”味道品質的“萬寶路”瘾君子以半價提供“萬寶路”香煙，這些香煙雖然外表看不出牌号，但廠方可以證明這些香煙确為真貨，并保證質量同商店出售的“萬寶路”香煙一樣，結果隻有21%的人願意購買。布洛尼克解釋這種現象說：“煙民們真正需要的是‘萬寶路’包裝帶給他們的滿足感。“萬寶路”的包裝廣告所賦予“萬寶路”的形象已經像服裝、首飾等各種裝飾物一樣成為人際交往的一個相關标志。而廣告片中牛仔那種硬铮铮的男子漢的形象才是人們真正購買“萬寶路”的動機。

同樣，在VioGi金屬中網進入中國的前兩年，也遇到過類似的問題。當VioGi剛進入國内時，以其優秀的材質工藝作為賣點，過分強調航空鋁材的材料優勢，以及其精湛的工藝。結果，慘遭滑鐵盧。而當其将宣傳點改為“不可抑止的金屬光芒”，并将“光芒”定義為客戶内心的性格折射，将其産品的金屬特性和奢華的特征轉化成“都市陽光族—朝氣蓬勃、都市豪華派—激情澎湃、充滿陽剛、荒野遊牧者—略帶野性、馳騁天地、生活夢想家—懷揣夢想的理想主義”這四個極具象征性的符号後，逐漸引起了客戶内心的共鳴。正是金屬質感所帶來的這略帶野性，充滿美式陽剛的感覺才使VioGi金屬中網擺脫了銷售“汽車類五金件”的尴尬，以每年18倍，驚人的成長速度，一舉成為汽車配件行業細分市場的領頭羊。

無論是汽車飾品還是其他飾品，從本質上來看是添附是賦予，它從意識形态給予人們暗示，幫助人們在社會中進行定位，建立身份同時建立存在感。具國内某知名網站對車主的統計資料表明，近8成的車主選擇汽車飾品覺得與自身性格有關，體現了他們的品味與個性，反應了其審美情趣和愛好。抓住客戶的内心想法，将外在的添附轉化成内在的本源，一切将迎刃而解。