供應鍊金融整合渠道，恒大咔哇熊締造“嬰”雄聯盟

 6月27日，在恒大集團6·26二十典的第二天，恒大咔哇熊順勢聯合17家重要代理商和零售商正式發起成立了“嬰雄聯盟”，将彼此的關系從“戰略合作”正式上升到“聯盟”層面。

這兩年，倒是經常聽說母嬰零售店成立各種采購聯盟、渠道聯盟，以訂單為籌碼，倒逼上遊廠家。

廠家玩聯盟?喊個口号，還是另有奧秘?

渠道商的新需求：産品隻是應有之意，更需要營銷和金融支持

這兩年，随着母嬰渠道的迅速擴張，母嬰零售店的競争也進一步加劇，門店客流下降，商品結構相似，活動推廣雷同，運營成本加大，加上各種新政風險，門店利潤大受影響。

如何突圍，如何創新營銷手法，已成為衆多母嬰渠道商必須正視的重要問題。“尋找強者合作，成為更強者”逐漸成為不少渠道商的共識，那些擁有高産品質量、高利潤空間、高信用度的大品牌，無疑會成為渠道的。

而恒大咔哇熊所依托的恒大集團，不僅品牌知名度高，而且有着豐富的跨界産業資源，如全國近五百個大型樓盤，可以為門店引流、聚客、消費者互動提供更多可能和保障。

更重要的是，恒大願意以自身品牌為乳制品行業内的合作夥伴擔保，主動幫聯盟夥伴疏通融資渠道，獲得更多的金融支持。這對與恒大咔哇熊共同成長的合作夥伴來說，簡直是太有誘惑力了。

“目前，包括東莞綠臣、四川中億在内的30餘家渠道商，均享受到了由恒大背書、至少500萬以上的授信貸款(恒大咔哇熊産品的銷售額是授信額度的主要指标之一)。”恒大農牧集團副總經理餘偉民介紹說：“恒大咔哇熊授信貸款是上不封頂的，這樣渠道商就可以用較少的投入與恒大咔哇熊合作，加快資金周轉率，降低經營風險，獲得更大的回報。”

恒大咔哇熊的新棋局：先修路，再跑車

從企業的宏觀發展路徑來看，咔哇熊從一開始就沒有采取家門口市場、步步為營、逐步擴散的常規發展路徑，而是一上來就高舉低打，在一波浩大的廣告攻勢告知市場恒大進入之後，迅速壓低身位，用大水漫灌的方式，全國出擊，在各種場合、利用各種渠道，廣泛招募母嬰門店，之後啟用全面深度分銷，強力介入并主導終端的促銷推廣。

這樣強力突進的方式，帶來了驚人的效果——恒大咔哇熊上市一年銷售額就猛沖到7個億，這在如今競争激烈、市場已經進入拐點的奶粉業而言，可以說創造了業界的銷售神話。

從今年開始，恒大咔哇熊，則要進入第二個階段，從廣泛撒網到定向精耕演變，沉澱核心的合作夥伴。

“成立嬰雄聯盟的目的之一就是，将合作密切、銷量大以及其他有代表性的渠道夥伴提煉出來，深度綁定。他們以智囊團的角色為公司的發展積極出謀劃策，同時公司将對聯盟成員給予‘綠色通行權’，包括營銷資源支持、金融支持、優先對接、相關事宜第一時間響應處理等權利，實現無障礙合作。”餘偉民說。

在陳引榷的理解裡，嬰雄聯盟更大的價值，還在于恒大咔哇熊以其強大的上下遊資源整合能力以及恒大品牌背書，在前期找到了一大批真正願意攜手發展的渠道網絡。通過此基礎網絡，後期可以輸入更多高毛利的單品和品類。

實際上，這從恒大咔哇熊首先選擇以高性價比的中端奶粉産品切入市場時已經初見端倪。

事實上，恒大咔哇熊過去一年多的運作已經印證了這一點。從性價比高的終端産品切入市場，沉澱渠道，之後再逐漸推出高端的咔哇熊超級金裝。餘偉民也透露，恒大咔哇熊早已開始跨品類整合，即将推出奶粉品類之外的第一個産品。

“恒大及恒大咔哇熊要做的是一個平台。”餘偉民表示。先修路，再跑車，這就是乳業新選手恒大咔哇熊彎道超車的新格局。