湯臣倍健非直銷領域優勢凸顯 已是藥店渠道硬通貨

 　　随着健康生活理念日益被接受，膳食補充劑消費人群将逐步擴大。中國膳食補充劑市場的廣闊前景吸引了 NBTY 和 GNC 等國際龍頭公司進入中國，而湯臣倍健2002年已系統地将膳食營養補充劑引入中國非直銷領域，發展态勢迅速。據宏源證劵近期的調查分析，NBTY 和 GNC 等皮牌其在國内的知名度不高，且主要走專賣店和商超等渠道，與我國膳食補充劑銷售的主流渠道——藥店不符，總體來看，湯臣倍健在我國膳食補充劑非直銷領域具有絕對優勢。

　　國際品牌渠道推廣水土不服 湯臣倍健凸顯優勢

　　分析師蘇青青表示：國際巨頭在中國市場照搬國外經驗，在競争中逐步處于劣勢地位。首先，政策門檻 導緻國際品牌在國内的供應鍊不穩定;其次，國際公司對國内行業的認識不足，例如 GNC 進入中國之後，繼續延續開直營店的模式，NBTY 在美國大部分的銷售是通過 商超，但中國的主流渠道是醫藥連鎖;另外，國際品牌對國内的品類結構不夠了解， 國外的大品類是維生素、體重管理和運動營養，而在國内鈣、魚油、卵磷脂等等才是 主要品類。

　　目前非直銷領域湯臣倍健在渠道和品牌上優勢明顯：在非直銷領域，領先的國外品牌 有 NBTY、GNC，國内品牌有湯臣倍健、交大昂立、康力士以及渠道自有品牌海王星辰，但湯臣倍健在渠道和品牌上優勢明顯，龍頭地位穩固，疊加良好的行業前景帶 來的優勢，公司具備長期投資價值：湯臣倍健注重借鑒國外優秀公司的經驗：公司建立了營養中心，并采用了類似于 GNC 的直營會員制度，未來計劃開到幾千家店，另外公司也學習借鑒了 NBTY 的分渠道 分品牌戰略、安利的廣告戰略、GNC 的金牌會員計劃等，幫助公司優化管理。

　　湯臣倍健等保健品牌成藥店渠道的“硬通貨”

　　近期，第一創業對多家藥店進行了調研，針對湯臣倍健等營養膳食補充劑品牌進行了銷售額、周轉率開展了研究。根據相關數據，分析師表示：保健食品已成為藥店解決經營困境的良藥。醫藥改革以來，藥店在藥品銷售的利潤直線下滑，并伴随着房租、員工成本、水電費等經營成本的大幅上升，藥店正面臨嚴峻的經營困境。高毛利的保健食品已成為其解決困境的金鑰匙。保健食品在藥店的銷售毛利率都在60%以上，為一般藥品的2倍左右。據相關機構統計，保健食品在藥店的銷售額約在20%~30%，并仍有提升空間。

　　相關專業人士分析：湯臣倍健已是藥店渠道的“硬通貨”。多年前，湯臣倍健已向大衆知名消費品牌轉型，品牌推廣費的投入一直維持在收入的10%左右;又成功簽約姚明為品牌代言人，品牌知名度持續提升。公司一直緻力于追求高品質的産品，全球範圍内尋求最優質的原料，公司産品已得到其經銷商、藥店以及消費者的高度認可，湯臣倍健的産品已成為消費者主動尋找并購買的品種。也是藥店中膳食營養補充劑系列産品中銷量最大、周轉最快的品牌之一，普遍稱其為藥店裡的“硬通貨”。

　　另外，分析師表示湯臣倍健将以深度開發優秀藥店、提升單店銷售額為重點。截止到2013年一季度末，湯臣倍健已經進駐的藥店數量約有3.3萬家，面對全國近40萬家的藥店，湯臣倍健對新開拓藥店的政策進行了調整，不以新增藥店數量為主，重點放在單店銷售額的提升，對藥店分為4個等級，嚴格執行不同銷售政策，重點支持大型連鎖藥店，并從不合格的藥店裡撤出，預計到2013年年底将超過4.1萬家，同比增長32%。成立KA部和商超部分别負責大型連鎖藥店和商超，這些藥店的單店銷售額同比增加近一倍。2012年藥店的單店回款額約為3.34萬元，樣本店同比增長約20%，2013年一季度樣本店同比增長仍有20%以上的增長。