突破傳統營銷觀念，網絡上将增高進行到底

　　——上海綠色科技集團營銷總監梁思海訪談錄

　　序

　　2010年7月，國家出台了一系列法規政策，針對當前保健品行業的虛假宣傳進行了有針對性的管制。此後保健品的違軌廣告明顯減少。那麼，保健品市場未來之路怎麼走?如何開創營銷策劃的新局面?為此我們專訪了上海綠色科技集團營銷總監梁思海。

　　一、突圍要有目标

　　記者：随着國家保健品監督管理局對行業監管力度的加大，上海綠色科技增高系列産品該如何突圍?

　　梁思海：無論怎麼變化，市場營銷的目的還是為了滿足消費者的購買需求和創造消費者的需求。 如何突圍?關鍵是企業要清楚自己的目标。你是要建立自己的銷售網絡還是要運做區域市場，你是要快速把産品分銷下去還是踏實建立自己的顧客忠誠等等。隻有這個目标明确，相對應的的營銷策劃方案才有方向。銷售的一開始，針對不同年齡段與性别人群，上海綠色科技集團就推出了不同的産品組合，提出“30歲之前還要高”的概念，因應不同訴求消費人群設計不同的配方，從而使增高更健康、科學，增高系列産品憑借着高效、健康的質量與良好的口碑打開了内地增高産品市場，并不斷開拓網絡營銷市場，形成了目前熱銷的場面。

　　二、研究消費者是産品成功的基礎

　　記者：無論生産企業或者營銷商，他們經營的目的都是把産品變成現金，進而讓自己發展壯大。那麼，要想成功經營這個市場，除去大環境的影響，産品成功的基礎因素是什麼?

　　梁思海：從産品到貨币的驚險一跳，道出了營銷的本質。那麼，如何做?最根本的是研究你的消費者，消費者才是這個市場的主宰者。上海綠色科技增高系列産品鎖定國内各大中城市，以追求個性、崇尚完美的80後、90後的校園人群以及年輕白領一族為主要市場，全面展開增高系列産品增高品牌的營銷推廣以及網上銷售，為上海綠色科技增高系列産品品牌的推廣量身定制了一系列的電子商務解決方案。

　　三、電子商務模式在新形勢下的運用

　　記者：談到保健品，就不得不談營銷模式，那麼，對于上海綠色科技增高系列産品來說，如何才能夠更好的營銷?

　　梁思海：随着競争的加劇，營銷已經是越來越難了，要想突破，必須有新的營銷方式。上海綠色科技增高系列産品在銷售網絡上，摒棄傳統的門店及商場的渠道模式，而大膽引進目前年輕人最喜好的，也是目前發展最快的網絡銷售的模式，在業内是一次非常大膽的、也是具有很大挑戰的創新!這是一個具有可持續發展的決定，不僅為了打造上海綠色科技增高系列産品的增高品牌，更是希望通過增高系列産品的成功可以給保健品行業開辟一個嶄新的局面。

　　四、信任問題是解決保健品營銷的關鍵問題

　　記者：保健品的廣告無處不在，消費者對廣告的可信度已經産生的審美疲勞，造成的結果是不投廣告吧，沒法拉動銷售，投吧，又有可能淹沒在衆多廣告中。對于保健品企業來說，怎麼去解決這個問題?

　　梁思海：中國醫藥保健品的發展史是經曆了以下幾個階段：

　　第一階段：賣産品——此階段以産品銷售為主，因為市場競争屬于初級階段，你隻要走出去，大聲吆喝，就會有人購買。

　　第二階段：賣概念——此階段以市場炒做為主，以開發産品的新概念為市場切入點，由于概念的支撐是一套周全的産品機理，無論科學與否，消費者聽後覺的有道理，銷售目的達到。

　　第三階段：賣療法——由于産品概念的奇異效果，導緻醫藥保健品企業紛紛開發産品概念，結果是消費者迷茫了，都說自己的有道理，到底該相信誰的?這時，概念已不能夠滿足消費者對産品的信任，療法出來了，就是說我們是一套治療的方法，産品隻是其中的一部分，隻有通過我們的科學的療法才能夠治好病(雖然保健品不能直接傳播功效，沒辦法，消費者就那麼直接，吃了後能夠病好)。

　　第四階段：賣機構——醫藥保健品行業是中國競争最充分的行業之一，并且相互之間模仿性極強。你今天用這種方法成功了，明天另一個企業就拿過去開始用。在很多醫藥保健品企業賣療法的過程中，一部分先行者已經另辟蹊徑，開始更高層次的追尋，成立一個機構，包裝這個機構，進而告訴消費者，隻有正規機構研發的産品和推廣療法才具有可信度，于是，這成了醫藥保健品行業競争的最高境界。

　　其實，綜觀中國醫藥保健品行業發展的四個階段，不難發現，無論是什麼時候，解決消費者的信任才是你的産品能夠“赢”的根基。無論那一個階段，感知消費者的變化，迎合這種變化，取得消費者信任的企業，産品才能夠成為市場的勝利者。

　　五、保健品行業隻有通過在傳統營銷的基礎上創新才能夠走的更遠

　　記者：你認為未來醫藥保健品行業将有那些新的動向?

　　梁思海：随着國家相關管理部門監管力度增強，投機已變的越來越難，消費者在經曆過一波又一波的廣告轟炸後，疲憊的心也需要休息了。但我們的市場營銷不能停，在傳統營銷的基礎上，進行創新成為未來發展的主體方向。我們認為，以下幾種形式将成為未來幾年醫藥保健品企業發展的根本。

　　(1)電話營銷将是未來醫藥保健品營銷新的突破口

　　電話營銷以其經營成本較低受到部分先行企業的喜愛，已有成功的産品在做。電話營銷的基礎是消費者數據庫，數據庫的建立是一個難點。隻有強大的數據庫支持，電話營銷将是成本最低的運做方式。到目前為止，我們每個月接到的業務咨詢量以及産品銷售量，都差不多有10%的增長，全國免費熱線400-7777-168幾乎二十四小時都在接入，工作氛圍很濃厚。”

　　(2)體驗營銷正在成為一種趨勢

　　體驗營銷由來已久，這種方式以目标消費者的參與其中而吸引人，往往開始難堅持，因為消費者沒有真正去消費，你隻有不斷的投入。但堅持下去，消費者的忠誠度較高，後續投入會相對減少。

　　(3)創新終端依然是保健品成功的不二法門

　　在以往，終端是保健品成長和發展的地方，就是這些普通的終端，成就了一批批百萬富翁。雖然終端的競争早已達到了白熱化狀态，但隻要能夠創新，終端依然是保健品成功的選擇。