凹凸個性化教育項目啟動學習中心發展的個性化升級

/朝聞通/---據艾瑞的統計與預測，2009年，1對1的個性化輔導市場規模562億元，并預計未來5年的年複合增長率将達20％；學大教育，2007年年收入441.8萬美金，2010年的年收入狂飙至154140萬美金；龍文從2008年的2億到2011年的30億……和尚頭上虱子一樣顯而易見的數據與“案例”，彰顯了中小學培訓市場潛力的深不可測，同步加熱了中小學個性化教育市場的溫度。個性化教育，是一個龐大、系統、環環相扣的繁雜體系，最具性價比的加入方式就是加盟合作。由此，不得不考慮的一點是：空投一樣在一個特定區域市場中嫁接一個中小學個性化教育項目，如果僅此而已，加盟合作的投入，其性價比并不如想象的那麼高？另一方面，如果僅此而已，項目是否會水土不服？或者說，水土不服的機率是否過高？

在這個iPhone與Andiron盛行的個性化定制年代，獲得一家中小學1對1個性化教育項目的品牌合作授權，應該隻是一個開始，該品牌給予學習中心在教學産品、教育理念、市場運營、中心管理……等等方面的個性化升級，才是更大的價值源泉所在。

有能提供這些非凡增值項的個性化教育品牌嗎？他如何做的？這，才是我們找尋的重點。

個性化教育項目啟動學習中心發展的個性化升級

管理篇：學習中心管理的鳥槍換炮

實況重播

2012年2月18日，凹凸個性教育（詳情參閱www.51ying.net凹凸個性教育官方網站）巴中學習中心正式開學收生，僅開業當天1日的簽約學員與收入，甚至超越北京同類中小學1對1個性化輔導中心的日最佳簽約收入，已完成凹凸巴中學習中心月計劃的80％以上！

本次巴中學習中心開學的具體事項是由凹凸總部運營中心按照标準化開學啟動流程，為巴中定制的個性化啟動方案，得到了巴中校區的支持和高度認可。巴中學習中心負責人在方案拿到當日就開始安排人員籌備開學活動，每天都按照總部的計劃，從物料籌備到人員安排、從嘉賓邀請到物業協調，每一項工作都不打折扣的完成并反饋給總部，終于取得了令業界豔羨的驕人業績。

價值解析

中小學個性化教育，籍由凹凸個性教育的“直盟模式”得以以類似于加盟的形式進行合作授權，從而獲得快速發展和成長。不過，問題依然可能存在：學習中心以合作授權形式擴張，速度太快，極有可能導緻後期對合作授權中心的服務和支持力度不夠，在這種情況下，凹凸似乎另有“兵法”，并從中争取到新的更大的發展機會 —— “規範化管理”取代“老闆主義”與“經驗主義”。

二三線城市的合作授權中心原先多是當地具備地方優勢的奧數等傳統大班性私營輔導機構，其屬性決定了它們常常以“老闆”思維和經驗主義代替規範化、标準化管理。其特點是憑個人經驗辦事，以及，從決策、計劃、組織到實施和控制，都是“老闆”一手抓，一抓到底。勢必出現“決策→老闆意志，計劃→老闆下達任務，組織→老闆安排人事，實施和控制→老闆親自管理，考核→老闆打分，激勵→老闆操作”這一系列“老闆意識”模式。除開效率低下的問題不說，“老闆”與“經驗”的強烈主觀色彩與局限，有礙學習中心的進一步向前發展；同時，一旦“老闆”或者“經驗”出現偏差，就意味着巨大困境的開始。

凹凸個性教育在向合作授權中心輸入“1對1及1對n個性化教育項目”的同時，亦為對方提供進入高效規範化管理的支持與契機：流程化管理＋教師晉升機制＋完整薪酬體系。

一）流程化管理

流程化運作或者流程再造，是凹凸在個性化教育項目輸出之外，給予合作夥伴的重要戰略系統工程 —— 企業資源規劃、客戶關系管理、人力資源管理、标準操作流程……流程化運作涉及到學習中心的所有價值鍊環節。從人治階段走向流程化管理的過程中有幾個重點，一是規範化，二是服務的可追溯，三是可控制，四是量化考核。

對于上述4個關鍵點，凹凸采取了三步走的策略：

第一步，專業化職能分工。市場經濟無非是專業化職能分工的基礎上，以市場調節為主導的資源配置模式、經濟活動形式和經濟運行機制，社會正是由于專業化職能分工的持續發展，才造就了經濟持續增長和持續進步。凹凸的科學組織管理基礎，就是建立在對于學習中心所有職能的科學化專業化分工之上的計劃、組織、指揮和協調過程。

根據二三級城市的市場特點，融合一線城市及國外中小學教育機構的先進職位專業化分工經驗，凹凸将其每個學習中心的職位設置分為了前、中、後期3個階段：前期，1個校長；1個市場主管，2~3個市場專員；1個咨詢主管，1~2個咨詢師；1個學管師；若幹老師。中期，增加學管師，設立學管主管。前期和中期2個階段即已完成全部主要職能建設，後期則是按照學習中心的發展情況，按需增加各崗位合适人員。市場人員承擔：品牌推廣、獲取數據；咨詢人員承擔：數據轉化、保障新簽；學管人員承擔：課時消耗、學生續費；老師承擔：學科教學。以此，充分實現了學習中心的明确分工，各盡其職，最大化保證校區服務到位，前期保證業績平穩增長！

第二步，關鍵管理流程優先實施。第二步的關鍵點就是要挑選學習中心運作過程中的一些關鍵流程或者節點，即要明白哪些基礎流程能夠最好的協助我們學習中心的運作，要把一些能夠促進學習中心運作和流程化管理實現的關鍵性流程首先實施起來。比如，咨詢管理流程、課時錄入及變更流程等，就是比較适合在起步時推動整個組織運轉起來的流程。

第三步，KPI量化績效指标。凹凸總部提供每個學習中心AtERP智能管控系統，提供實時的KPI數據支持。由此，學習中心可以随時獲取與學習中心管理流程相關的各項标準值，以及與學習中心發展、經營相關的提示、警告和監控的指标。然後把實際運營過程中産生的相關指标實際值與預先設定的标準值進行比較和評估，系統自動在其中分析其原因，找出關鍵點，學習中心或總部據此最快、最準确、最合理的找出解決途徑和方法，從而再将學習中心管理流程做相應的調整和優化，以使未來的績效達到滿意的程度。

凹凸語錄：提供學習中心的流程個性化，提高内部運營效率，同時增強學習中心的核心競争能力；提供學習中心的個性化流程，是塑造學習中心及其産品個性的武器，是凹凸每個合作學習中心需要大力挖掘的“戰略性資源”。

二）教師晉升機制

凹凸個性教育下屬所有學習中心的師資，都擁有多通路的上升發展空間。首先是正常的教師教學技巧與學科教學技能的培訓，其次是發掘其在教學之外的其它才能，如教學管理、學習中心運營管理等等。從而為其提供更大、更廣闊、更個性化的自我成長通道。

第一方面，教學水準晉升。這方面凹凸總部将提供4步師訓：專業課程知識 → 标準授課過程→ 業務模塊能力 → 有效溝通技巧。專業課程知識主要涵蓋學科知識的夯實、學員輔導計劃編寫、備課技巧、個性化教學講義、教學及學員心理、微格示範課等等；授課過程的标準化則主要包括教學自信、課堂氣氛、課堂效率、課堂互動、師生關系等等；業務模塊能力主要指促進課時消耗、賞識教育、畢業班課程設計、中高考及期末、考試技巧、學習興趣、踢單處理等等；溝通技巧則在于學員溝通、家長溝通與關系處理、常見投訴解答技巧、各年級學員特點與教學藝術等。

第二方面，明确自我認知。凹凸将通過系列的培訓、考核、評估，幫助教師建立自我的“學科人才勝任力模型”，教師們将可以從模型中明确自己是“技術型學科人才”還是“管理型學科人才”，從而更好的發揮自我潛能與規劃自己的職業生涯。

第三方面，職位晉升機會。作為優秀的技術型學科人才，凹凸将提供“一線教師 → 教研組長→ 教研主管 → 教研主任 → 校長”的成長路徑與機會；對于優秀的管理型學科人才，凹凸将提供“一線教師 → 教研組長 → 校區主管 → 校區主任 → 校長”的發展機會與通路。

凹凸語錄：我們重視學習中心每名教師的價值、成長及貢獻，我們不隻是服務學員的課外輔導機構，更是提供個性化教學産品與服務的人性化機構。賺到錢并不難，但是想随處去抓教學人才卻是不可能的，所以必須花心思去發展。

三）完備薪酬體系

傳統課外輔導機構大多數都隻有單一的薪酬制度，固定的工資數額或是固定的課時薪資，老師的教學水平、教學質量、學生反饋等工作成績和對培訓機構的業績貢獻，沒法通過薪資客觀的反應，更沒有辦法做到科學的薪資獎懲機制和激勵機制。

個性化教育有着複雜的部門設置、人員架構、課程體系、課時消耗體系，老師的級别、學生的年級和科目、上課的時間段等等，都是影響課時單價的因素，也同樣影響着整個機構各部門薪酬的體系。凹凸針對個性化教育機構的自身情況，設計了一整套薪資體系架構，既能夠充分體現每個工作崗位的工作價值，也能實實在在的通過薪酬體系起到激勵作用。

前端：市場部門＋咨詢部門

市場部門和咨詢部門的薪資體系，由底薪和與業績目标完成情況對應的提成共同構成，其關鍵在于合理的制定兩個部門、每個月度的業績目标。根據個性化教育月月有計劃、周周有目标的特征，同時依據每個不同月份的招生業績分解，要明确的将全年計劃分解到每個月、每個部門和每個工作崗位，才能合理的制定出各個月份的提成機制，有效的激勵各崗位的人員完成任務，并努力提升自己。

後端：學管部門＋教學部門

學管部門和教學部門的薪資體系，則由底薪和課時消耗的數量相對應的課時收入組成，其重點在于通過有層級的績效薪酬體系有效推動課時的消耗和教學的口碑。凹凸個性教育根據學習中心運營的合理化盈收需求，制定了相應的課時消耗等重點指标，再依據學管及教學人員的工作技能、承擔的工作職責大小和多少、勝任情況等，實現收入與貢獻挂鈎的原則，從而解決了學習中心教學人員内部的薪資公平性和工作積極性。

凹凸價值

凹凸個性教育在提供二三級城市“中小學1對1及1對n個性化教育項目”的同時，更将最先進的管理模式引入學習中心，助力學習中心 ——

△ 幫助學習中心快速鎖定目标客戶和市場；

△ 塑造學習中心獨特性差異化優勢和賣點；

△ 對症下藥，找到學習中心适合的高效招生模式；

△ 提升團隊凝聚力、執行力、戰鬥力，懂推廣，會溝通，能成交，不折不扣拿到成效；

△ 制定合理激勵機制，激發無限動力；

△ 設置有效管控系統，降低風險，提升業績；

△ 完成招生目标，提升招生人數，降低招生成本。