【動銷河南】解析河南母嬰市場“消費新導向”，動銷中國首站圓滿落幕！
導語：河南母嬰市場正在步入品牌、代理、渠道高度默契配合的階段。
2019年3月21日，由中童傳媒主辦的“動銷中國·河南站”在河南鄭州圓滿落幕!
戰略合作單位：河南省和劑堂貿易有限公司、鄭州傑玉商貿有限公司、嬰特美(鄭州)婦嬰事業推廣機構、鄭州葆朗健康管理有限公司
協辦單位：嬰尚、Nutri壹營養、小帥羊、英氏、詩幼樂、康乃馨、愛達力
晚宴總冠名：紐菲特
特别支持：鄭州日初商貿(集團)有限公司、鄭州寶貝在線孕嬰用品有限公司、嬰童康購物廣場、張書奶粉專賣營銷有限公司、焦作愛多多·寶愛嬰品母嬰連鎖、南陽市一米嬰光母嬰連鎖、洛陽好媽咪連鎖母嬰店、漯河市嬰兒坊孕嬰用品有限公司、駐馬店市吉祥商貿有限公司、鄭州夢祥孕嬰童管理咨詢有限公司、河南十八城商貿有限公司等
中童傳媒創始人兼總策劃羅文杲在開場演講《增長的方向和競争的焦點》中指出，母嬰市場的五個“新”，即依托新人群;捕捉新品類;孕育新品牌;應用新技術;構建新業态。門店未來關注點應放在以下幾個方面：前台價值與後台效率;專業;成熟品類與增長品類;消費新導向的敏感度;育兒顧問的培養速度。
中童傳媒創始人兼總策劃羅文杲
尤其是“消費新導向的敏感度”這點，十分重要。
“現在消費人群不斷的轉化，消費理念可以說是瞬間轉變，讓門店“防不勝防”，所以，賣産品不是我們能主導的，母嬰人都要努力改變、學習，因為時代的轉變不是上遊控制，而是消費者控制。”張書奶粉董事長張書表示。
張書奶粉董事長張書
于是，母嬰行業在在經曆了粗犷式高速發展之後，開始進入精耕細作的時代。
因為母嬰人不能再“悶着頭”做生意了，要走出自己的“舒适圈”，去貼近消費者，去感受時代的變化，更重要的是，作出轉變。
母嬰産業進入精耕發展時代
中童識堂特聘講師、優藍咨詢首席專家譚越說，在中國的母嬰行業中，企業的同質化程度越來越高，産品很難有持久的獨特賣點，母嬰門店也都大同小異;更多的企業或者門店的增長過于依賴大力度促銷，高額的導購激勵，企業陷入紅海，掙紮求生;品牌利潤變薄，如何做品類品牌的取舍是門店的必修課。
中童識堂特聘講師、優藍咨詢首席專家譚越
所以，精耕母嬰産業的首要前提就是精耕好細分品類。
嬰尚總經理蔣立新表示，輔食，這個過去母嬰店占比僅2-3%的小品類，背後卻隐藏着龐大的藍海市場。“一方面，90後、95後媽媽喂養觀念的改變驅動了這個産業增長，預計3年内，輔食滲透率将從20%上升到50%;另一方面，嬰尚策略明确，通過延長輔食消費周期至9個月甚至更久，充分驅動了品類增長。”
嬰尚總經理蔣立新
葆朗總經理李安衛認為，未來母嬰是一個細分行業，營養品是增量可觀的，但營養品亂象存在确實也是客觀的，所以我們要謹慎遴選營養品品牌，科學做營養，用心做增量。
葆朗總經理李安衛
英氏控股核心創始人、副總裁萬建明也認為，細分品類增量将改寫嬰童下半場格局，比較有潛力的三大品類：輔食、成長褲、營養品，即将迎來千億級增量。萬建明表示，“輔食品類滲透率有待提高，預計将會有700億以上增長;成長褲目前增速為大盤增速的1.7倍，消費者市場教育程度還在加深，增勢客觀;而益生菌有望在5年内實現200%的增長，升格為千億元級産業，迎來井噴式發展。”
英氏控股核心創始人、副總裁萬建明
不過，嬰特美總經理張永強提醒道：“新興品類增長很重要，傳統部類的實力也不容忽視，比如用品，對于門店依然具有十分重要的作用。”
嬰特美總經理張永強
一米嬰光總經理吳亞明還分享了新興細分品類的成功運作模式，吳亞明說道，“我們嘗試用合夥制開店，并延伸至其他品類。品類合夥人模式是由一兩個人去做，然後與公司分紅。如此運作下，負責人的關注度、學習能力與主動自發性都會很強，值得借鑒。”
一米嬰光總經理吳亞明
在品類結構上做出的轉變隻是第一步，精耕運營管理才是促進高增長的重要“引擎”。
米多大數據創始人王敬華表示，在互聯網時代，尤其是90後消費者已經被極大“寵壞”了，“門店要做的就是，滿足其“三全五感”，即全天候、全場景、全體驗;存在感、參與感、儀式感、成就感、幸福感。”
米多大數據創始人王敬華
怎麼做到?
打鐵還需自身硬，無論是代理還是門店，都要做好精細運營管理的準備。
和劑堂總經理楊長東表示，代理商選擇大于努力，選擇是戰略的部分，努力是戰術的部分;随着市場競争的加劇，定位越來越窄，是被迫，也是主動選擇，定位要精準;上下遊變得專業，中間商更需要規範化，專業化。
和劑堂總經理楊長東
母嬰行業門店運營管理專家李海軍表示，母嬰店是品牌與消費者的重要鍊接，為給消費者提供更好的體驗，一定要重視大數據，并且要不停地去豐富和應用大數據。
母嬰行業門店運營管理專家李海軍
嬰之家總經理郭江濤還認為，“母嬰門店要實現線上線下的互動，線上引流，線下鎖客;重視産品結構調整;重視人員專業化。”
嬰之家總經理郭江濤
“更重要的是，不僅能夠想到，還要做到，要明确自己的原點與初心，分步走、分時間落實。”日初總經理張孝武說，在這個過程中，團隊的執行力是最重要的。
日初總經理張孝武
所以，焦作愛多多董事長許琳介紹道，門店用人要趨向于年輕化，這樣才能更好地貼近消費者，同時，一定不要吝惜培養新員工，通過“師傅帶徒制”讓新員工在3個月的實習期中，熟悉流程，熟悉業務，這會給門店帶來巨大收益。
焦作愛多多董事長許琳
品牌、代理、渠道步入默契配合階段
中童傳媒總編王晨在發布《河南區域母嬰市場調研分析報告》時提到，嬰兒奶粉仍然是銷量和毛利核心。消費模仿，市場層級被壓縮，二線品牌競争激烈，但機會也最大。裸價操作沒那麼受歡迎了，希望供應商來動銷。
中童傳媒總編王晨
于是，供應端也開始做出改變，利用自身的自身優勢幫助渠道進行動銷。
比如，紐菲特董事長汪海濤瞄準的是“文化營銷”，以助推河南母嬰渠道營銷升級和生意增長。汪海濤表示，“文化營銷”是母嬰傳統零售走向新零售的重要支撐，“文化營銷”的系列工具更是攻占消費者心智的有力武器。
紐菲特董事長汪海濤
再如，法國知名配方奶粉品牌愛達力，通過成熟的品牌策略和終端動銷策略，與門店形成長期穩定合作。愛達力事業部銷售總監吳平表示，“随着地市縣鄉之間的消費距離被拉近，市場層級被壓縮，品牌集中度開始加速，中小門店需要的品牌，不僅要有利潤空間保證，還要有一系列品牌背景、産品品質、專業團隊、售後服務等保障。”
愛達力事業部銷售總監吳平
傑玉商貿總經理姚賽玉在“渠道新主流”脫口秀環節中說道，“代理商目前的生存之道，第一，資源的整合，第二，服務的嫁接與服務在細分闆塊上的專業化。這是一個完整的過程，整合核心資源，整合好的品牌，整合好模式之後，再有效地對接給門店，為門店提供優質服務。”
傑玉商貿總經理姚賽玉
而前述所有的品類管理與調整，歸結起來就是一點：滿足消費者需求。
谷太總經理孟祥強說道，“滿足消費者需求是永恒不變的話題。我們現在要做的就是,滿足消費者的需求，每一代的消費者都各有特點，母嬰人一定要主動去了解消費者特點與偏好，不能按照我們自己的思路去服務他們。”
谷太總經理孟祥強
所以，從代理到零售商都做出了重要努力：代理商做出轉變，是為了更好服務零售商;從而幫助零售商做出改變，更好服務消費者。
從動銷河南到動銷中國
騰訊育兒企鵝童話總編、企鵝媽咪總經理黃露華在發布《河南市場消費行為調研報告》時稱，華中媽媽在購買渠道的選擇和全國媽媽一緻，而促使全國媽媽去線下購買的首要因素是摸得着的産品讓人放心，而華中媽媽則是看重即買即用。
騰訊育兒企鵝童話總編、企鵝媽咪總經理黃露華
所以，我們能看到，盡管全國消費者都具有普遍性，但具體到某個區域的時候，依然會存在很大的差異化。
這也締造了全國不同區域、不同程度發展的母嬰市場。
中童傳媒總經理劉琳由衷地說，“經過調研，我們在全國選擇了河南、安徽、山東、湖南湖北、廣東廣西等七個省作為我們今年動銷的重點落地區域。這些區域行業特點突出，出生人口相對高，嬰童産業發展特點明顯，代理門店尤為重視。”
中童傳媒總經理劉琳
而動銷，曾經被許多人狹隘的理解為促銷，其實動銷的含義遠大于此。
從動銷河南到動銷中國，從廠家到代理，從代理到門店，從門店到消費者，動銷這個鍊條需要各個環節的完整配合。
“中童傳媒将在動銷這個課題上，不斷發掘好方法、新辦法，更利用中童豐富的資源，結合快消品、日化、家電建材、電商等全行業的優秀案例，通過不斷研究，為大家提供更多的思路，也希望為大家提供有效的方法和工具。”
助力動銷，共赢嬰童!
5.16動銷中國·安徽站，不見不散!
