乳業黑馬彙滋力：奶粉混戰期，門店該巧借第三方力量逆襲
混戰升級
新政落地之後，國内奶粉混戰的狀況是否就趨于平緩了?
顯然不是，混戰更加激烈。
在新的政策管制、新的消費環境下，各個品牌商之間，多元化的渠道之間，各種真正的生死戰才剛剛開始。
品牌痛點：追溯過往十年，國産奶粉在經曆了集體的公關危機與互聯網對消費者的全方位“教育”之後，消費者獲取信息的渠道與購買渠道在近些年發生巨大變化，而信息更加碎片化，渠道更加多元化，也增加了品牌商與消費者的互動難度。
渠道(門店)痛點：線上購物對消費者教育已經成熟，尤其是智能移動設備的普及以及移動支付的全面滲透，讓購物更便捷，讓購買決策和消費時間變短，對線下門店的引流及轉化增加了難度。
與此同時，三、四、五線城市的中小型母嬰門店同時還面臨着大型連鎖的下沉搶走客流。這些中小型門店在發展起來的時候，便是借助地緣和人緣更多地做“熟人”生意，面對網購的沖擊和大連鎖的下沉帶來的雙重壓力，可謂腹背受敵。
因此，不管對于品牌還是渠道而言，戰況激烈且緊急。如何獲取消費者的青睐?如何精準高效地引流?如何提高轉化率?
歸根結底，消費者的需求也并不複雜，無非是更加便捷地買到真正好的産品，所以對于品牌和渠道而言，便回歸到一個最根本的商業邏輯——用真正的好産品和最合适的溝通方式打動消費者。
彙滋力：珍稀奶源加持，産品力帶來的信心
一款好的奶粉，必然需要好的奶源，這已經是業内共識。高标準的體系，才能造就高質量的生鮮乳，才有高質量的嬰幼兒奶粉成品。
彙滋力是天友黃河乳業旗下的核心推廣品牌。2015年，由重慶農墾牽頭，以天友乳業為核心，聯合陝西農墾、甯夏農墾，共同組建了中墾乳業股份有限公司，立足于打造中國乳業第三極。
彙滋力嬰幼兒配方乳粉由天友乳業集團旗下的黃河乳業生産，配套擁有專屬的，建在騰格裡沙漠中的2000多畝牧場與10000餘頭奶牛，确保了原料奶的供應與高品質。
何為高品質?
天友黃河乳業彙滋力奶粉事業部總經理肖志華将詳細參數做了一個簡單的總結：首先，乳蛋白率可達到3.4%，乳脂率可達到3.8%，均高于歐美發達國家标準;而菌落總數歐美的安全标準是10萬cfu/ml，天友彙滋力控制到了2萬cfu/ml，遠小于歐美發達國家标準。
珍稀沙漠奶所帶來的獨特産品優勢，這是彙滋力自奶源通過渠道向消費者傳達的底氣。真正具備優勢的産品力，才能給渠道商帶來信心。
“我們每年都會舉辦中國西部嬰幼兒奶粉高端論壇。”肖志華說。此前他曾經介紹過論壇流程，組織專家、渠道商、終端客戶參觀了全産業鍊運營示範企業——天友黃河彙滋力乳業，從牧草種植、奶牛養殖到GMP工廠的生産車間，全方位感受新國貨标準下的高品質産品是如何鑄成的。
在沙漠中種植牧草、養殖萬頭奶牛，且還是中以(中國和以色列)合作萬頭奶牛示範牧場、中國标杆性示範牧場。經過牧場專家的介紹，才知道其實西北地區的氣候是最适合養殖奶牛，早晚較大的溫差及幹燥的氣候，讓奶牛有着更為健康的體魄，從而帶來更高品質的奶源，“珍稀沙漠奶，鮮活甄營養。”這句口号也成了彙滋力品牌的代名詞。
參觀過的渠道商均表示備受鼓舞，而如何将這些産品優勢傳達到消費者心智當中去，真正實現引流及轉化的效果并且提高門店運營效率呢?
更加細緻的互動，幫助門店提升運營實力
這同樣也需要品牌商與渠道商的高效配合。
彙滋力的渠道和終端大部分分布在中國的三、四、五級市場，這符合各個國産品牌“農村包圍城市”的經典作戰策略，彙滋力也在這些市場的實戰中總結出自己的經驗。
終端延長線
植根于當地市場成長起來的中小型門店，以往習慣于“坐商”，立足于門店等消費者自己進門購物。
為了實現更好的引流，“坐商”顯然不再适用，而是要走出去。
彙滋力引導門店推出了一個“新客福利彙”項目，指的是通過彙滋力的推廣人員來協助門店走出去，去到目标客戶所在地來吸引他們到門店中來。這個項目自推出以來就取得了很大的成功。
該項目不但增加了彙滋力團隊的工作量，同時也增加了門店的工作量，對二者之間的合作默契度要求也更高，那麼為什麼彙滋力會取得成功并推廣開來呢?
“首先要解決利益分配的問題。”肖志華說。
“再次，要解決的是門店關心的問題，也非廠家的目的性問題”。例如：合作過程中，推廣目的是幫門店銷售會員卡，而非直接銷售奶粉。
“最後，我們對門店做了很詳盡的培訓，比如列出幾十個問題點，讓走訪的人員和目标用戶更好地溝通。”肖志華說，“很多門店在跟我們合作過一次之後，啟發了他很多，後面自己也會積極推動這方面的活動。”
這顯然增加了品牌與門店之間的信任度與合作默契。
彙滋力現在全國有1000家彙滋力聯盟店，挑選聯盟店的标準也主要是看配合程度。
嘉年華：互動性更強
走訪之後，為了将消費者引導至門店購物，還需要現場活動。
“現在引流跟以前不一樣了，”肖志華說，“現在一定要做現場活動，消費者會很樂意去參加。”
他介紹了彙滋力現在和門店配合收效很好的一個活動形式“嘉年華”，“我們一天‘嘉年華’能給一個門店引流100來個客戶，其中能轉化為40-50個新客。”這是效率極高的。
活動的成功和高效執行離不開市場實踐經驗，彙滋力的團隊是一個基本功紮實，且能不斷實現創新的團隊。
(天友黃河乳業彙滋力奶粉事業部總經理肖志華)
“其實我們很多模式和玩法都是市場上來的，不是在辦公室頭腦風暴出來的。”肖志華說，“持續做好基礎工作，保證創新。”
正是背靠優質的産品力和紮實的市場基本功，以及這樣的市場反應速度讓這支奶粉“新生力量”在動蕩的奶粉市場中迅速崛起，成為了優質的國産奶粉品牌代表之一，成為多家渠道和門店推崇品牌，并最終獲取消費者的青睐。
