管理的新戰略，經營的新起點！ | 君學書院《教育機構2018年度經營計劃制定》

著名的管理學大師德魯克曾說：“戰略由戰術組成，如果戰略不是以戰術為依據并體現在其中，那麼再詳盡的戰略也隻不過是面向未來的‘紙上談兵’”。年度經營計劃是企業經營和管理的作戰地圖，對上承接戰略，對下協同各組織單位的步調，可謂意義重大。

年度經營計劃，即組織、機構在一定時期内确定全部生産經營活動的綜合規劃。是在國民經濟計劃指導下，根據市場需求和内外環境和條件變化并結合長遠和當前的發展需要，合理地利用人力、物力和财力資源，組織籌謀組織全部經營活動，以達到預期的目标和提高經濟效益。這就是“經營計劃”。

簡單來說，經營計劃是指根據經營戰略決策方案有關目标的要求，對方案實施所需的各種資源，從時間和空間上所作出的統籌安排。

年度經營計劃是教育機構管理的新戰略，年度績效、薪酬、人才開發等都因它保駕護航。年度經營計劃更是經營的新起點，教育機構全年的經營活動都圍繞年度經營計劃而展開。哪怕是小型的教育機構，也需要制定年度經營計劃進行資源配置，争取以最少的投資取得最大的收益。

一個好的“年度經營計劃”往往是實現經營目的的保證，在減少經營過程中的不确定因素的同時，集合企業資源發揮最大的效用，将各職能部門、高層到基層擰成一股繩、勁兒往一處使，确保戰略落地。

影響企業年度營銷計劃制定的關鍵成功要素可以歸納六大特性：“目标的科學性、策略的合理性、思想的統一性、利益的一緻性、過程的可控性，資源的匹配性”。

一、目标的科學性

年度目标的制定，必須建立在對企業的資源和能力做出準确的判斷，對行業的發展、競争趨勢做出準确預測的基礎之上。年度目标應具體化、體系化。應根據行業發展趨勢、業務發展狀況、産品競争狀況、區域開拓情況、任務期限，按子公司/事業部/業務單元、産品線、市場區域及年度、季度、月度逐級分解，且必須在各個層面上制定具體的量化目标，以便于跟蹤、檢查、評估與調整。

企業根據自身狀況，确定各考核因素的系數，進行綜合考核。明确達到銷售目标所需的資源(人力、物力、财力)，并對一年内公司資源的變化情況進行預測(替代品的出現、市場規模的增長或萎縮、團隊骨幹的離職、融資環境的變化等)，制定應對市場變化的可行性舉措，确保年度銷售目标保質保量的完成。

二、策略的合理性

企業根據目标制定配套的實施策略和方案，才能保障年度經營目标的實現。而策略的合理性，體現在策略的正确性與可行性兩個方面。策略的正确性要求企業的決策者對所屬行業、市場和企業有全面正确的理解和強有力的掌控能力，保證企業所有員工的思想、行為以正确的方向和速度向一個明确的目标邁進;策略的可行性體現在營銷策略是腳踏實地的、可以落實的、可以發揮效能的，并能夠對可能的風險進行必要的控制。

三、思想的統一性

企業如何實現統一思想，摒棄空洞的口号、明确目标呢?首先，召開團隊的領導層會議。結合企業戰略目标、企業内部資源狀況和外部市場競争情況，制定年度營銷計劃。明确年度的經營目标、明确組織架構、明确計劃與預算、明确崗位職責與分工，明确經營策略和績效考核。

其次，召開團隊管理層的會議。再次針對年度經營計劃進行學習和讨論，大家可以發表各自的意見，為年度計劃出謀劃策。

最後，召開啟動大會或年度誓師大會，對企業年度營銷計劃進行學習宣貫，使企業的每一位員工明确企業的戰略目标，企業年度經營目标，自身的崗位職責與任務分工、個人的任務指标、達成目标策略方法和考核要點等。

四、利益的一緻性

利益是激發人員達成目标的原動力。設計公平、公正、公開、适合本企業利益分配體系，則是企業能否實現年度經營目标的核心與關鍵。

隻有在企業長期戰略與短期目标做到有機結合，所有者、管理者與普通員工三方責任、權利和利益得到充分的體現，才能形成無往而不克的合力，有效地貫徹落實企業戰略與年度計劃。

五、過程的可控性

不管經營思想多麼正确，目标多麼合理，行動方案多麼可行，如果決策層、管理者沒有将這一整套的方針方法有效地貫徹下去，沒有有效地指導下屬按照企業的統一部署去落實，所有思想、目标、策略、方案都是空中樓閣。

經營管理的重點不在于對結果的評估，而在于計劃實施的過程管理，及時發現銷售過程中的問題并予以解決。企業應在每一季度或單元對營銷目标、策略、行動方案的落實情況做出恰當地評估，及時發現行動結果與階段性目标及總目标的距離，及時發現問題，采取彌補措施。且應密切關注市場發展動态，必要情況下，對目标、策略、方案做出适當調整。

六、資源的匹配性

企業年度營銷計劃根據各業務、各産品、各地區的市場狀況與營銷目标，合理配置企業的人力、财力資源，達到資源配置的有效性。

企業根據年度營銷計劃制定人力資源規劃之前，需要審視企業的戰略、年度營銷計劃、組織結構，梳理崗位等信息，進行工作分析，從而制定符合未來企業發展戰略和本年度營銷計劃開展的人力資源計劃。同時，企業在進行投入——轉換——産出的生産經營活動中，必須有一股資金流，企業要用資金購置設備，購買材料， 發放工資，支付銷售與管理費用等。

企業年度經營計劃需詳實的按照年度營銷計劃目标制定詳細的費用預算。企業年度營銷計劃資金配置，需要從嚴從緊控制，但計劃預案内的費用需要盡快給予落實，特殊費用申請辦理，原則應以銷售為龍頭，以銷售為中心，優化财力資源配置，保障年度營銷計劃的順利實施。

制定經營計劃，必須“以終為始”。計劃不是一成不變的，需要時可以根據目标需要調整。制定完計劃，一定要反複問自己：要完成目标，還差什麼，缺什麼?

古代兵馬未動，糧草先行;

今朝18年未到，計劃先行。

君學書院《教育機構2018年度經營計劃制定》

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