退訂潮來襲 酒店營銷思維急需轉變

 退訂潮 洶湧襲擊

      據新華網、搜狐、人民網等各大媒體報道，繼鮮花銷量銳減之後，高星級酒店又湧現退訂潮，甯波高星級酒店首先遭遇政府部門退訂潮，繼而紹興、湖州等地區也紛紛出現這一現象，由于中央八項規定、浙江六項禁令的“威懾”，造成政府部門團拜會、答謝宴的酒店訂單集體退訂。

      今夕VS往年

      回首往年，在年末歲初，往往是酒店餐飲業的黃金時期，特别是高星級酒店，更是宴會包廂、會議室預訂率高達90%以上，用賓朋滿座、觥籌交錯來形容一點也不為過，而其中的主要群體則是政府相關部門。

      可是今年，退訂的消息接二連三，來自政府部門的團拜會、答謝會幾乎難覓蹤影，不少酒店開始直呼有生存壓力，酒店經營者的心情隻能用“一落千丈”來形容。

      機遇與挑戰并行

      會議簡短了，飯局減少了，接待簡單了，這是政府在轉型，對于酒店而言，這是一種挑戰，伴随着這種挑戰，直接反映出當前酒店營銷思維的缺陷性，暗示着酒店營銷理念的轉型也迫在眉睫，政府在轉型，酒店也要轉型，隻有轉型，方能謀長久。

      這雖是挑戰，卻深含機遇，相信通過這一劫率先成功轉型的酒店，将會在日後的酒店行業率先成為常青樹，立于不敗之地。

      如何轉型？在線酒店營銷 誰可行？

      一、代理模式 既愛又恨 無可奈何

      “這是一個最好的時代，這是一個最壞的時代；這是一個光明的時代，又是一個黑暗的時代。”

      用英國文學家狄更斯的這句話來形容中國在線酒店市場的發展是再貼切不過了。

      目前，國内95%的在線酒店業務是通過代理模式完成的，所謂的代理模式就是指借助互聯網平台通過全國範圍内的酒店産品預定來獲取代理銷售傭金實現盈利。

      由于代理模式的利益可伸縮性，當一個酒店業務預訂平台能夠為酒店帶去穩定上升的客戶量的時候，其對酒店的議價能力不斷上升，這就直接導緻酒店不得不向其支付越來越高比例的傭金，在造成渠道成本上升的同時，酒店卻是無法掌握對客戶渠道控制的主動權，因為這些客戶将永遠是平台的用戶而不是酒店的，所以酒店急切地希望擺脫攜程模式，建立自己可控的渠道，卻又不得其門。

      點評：代理模式讓酒店在滴血，酒店業需要更和諧的營銷模式來支撐。

      二、直銷模式：酒店營銷的春天

      伴随着酒店方對代理模式日益見長的怨聲載道，人們開始探索更合适的在線酒店營銷模式，其中以樂融融網（www.lenonle.com）的酒店招标直銷模式最為突出。

      樂融融網CEO呂新傳：BO2O酒店直銷模式将在酒店營銷篇章中翻開嶄新的一頁，BO2O（Bidding online from online to offline）酒店産品招投标預訂所面向的是擁有宴會，會議，客房的酒店供應商和尋求這些服務的中小企業和家庭單位,利用招标模式将兩者完美的聯系到一起，她直接給酒店帶來了兩大突出優勢：

1、 無傭金制度，酒店無需擔憂平台肆意提高傭金，隻需預付一筆極低的年會即可享受全年的訂單流入。

2、 客戶積累，BO2O模式帶來酒店的會員是真真切切的會員，酒店方可以掌握到客戶的第一手信息，在接收訂單的同時可以積累酒店客戶群體。

      在保證客戶的利益同時，又兼顧到酒店的利益，這是樂融融網BO2O模式的核心，也正是這樣的出發點，赢來了酒店及客戶對其的一緻稱贊。

      ①來自韓國三星公司的會員于2012年12月13日在樂融融網上向天津三星級以上酒店招标落實一個36000元的宴會訂單，四星級酒店天津海景花園酒店在客人發招标後1小時内投标，報價36000元，并及時查看了三星公司的會員手機号并聯系溝通，終于促成了三星公司的客人于12月27日在天津海景花園酒店落實宴會。

      天津海景花園酒店的王經理高興的說：自己剛到這個酒店就跟我們簽訂了協議，剛接手業務，在我們網站上就接到了3萬多元的宴會訂單，領導非常重視！并說：樂融融網這個模式非常好，可以直接去聯系客戶，成交率更高！希望能長期合作。

      ②北京銀都酒店銷售部負責人孫雲國先生，在2012年12月5号與樂融融網建立合作關系後對樂融融網說：像我們樂融融網這樣讓酒店主動掌控客戶的模式非常好。客戶質量也很不錯！

      ③湖南省萬豪大酒店（五星）的曹總認為：樂融融網幫酒店接團隊客人的招投标模式非常新，能讓酒店投标後直接聯系客人，酒店接單成本也很小。沒什麼風險，又能多接直接的客戶，我們為什麼不試着合作呢！

      據呂新傳透露，網站上線4個月創3千萬成交額，先後被中國網、搜狐、光明網等媒體所報道；截止2013年1月15日，樂融融網再創輝煌，訂單金額累計超5000萬，訂單總數已超1550個，其瘋狂的增長速度，讓人始所未料；其中北京地區153個訂單，總金額達553萬；上海地區94個訂單，總金額達428萬；深圳地區92個訂單，總金額達355萬。      

      在未來的半年中，樂融融網将攜手用戶，為酒店提供2億訂單額，為酒店彌補退訂潮等突發事件帶來的損失。      

      完結語：失之東隅，收之桑榆，酒店退訂潮雖短期内給酒店帶來損失，但酒店可從中得到啟示，轉變營銷思維，注重客戶多元化及網絡直銷，把握客戶渠道才能在激烈的競争中立于不敗之地。