揭秘迪彩成長的四大營銷秘訣
/朝聞通/——三十年改革開放，各日化企業全力開辟“美麗産業”，不斷美化老百姓的生活，并随着時代變遷，消費群飛速擴大，70、80、90年代的消費力呈飛躍式發展(中國已是世界的第三大消費市場，很快将超越日本成為第二大消費市場)，2000後的新生代更是含着金鑰匙出生，這一代人催化了中國奶粉、玩具、教育等嬰幼用品的爆炸式井噴，這一切都标志着——中國已真正邁向“消費時代”。
回顧日化行業的發展，各企業的發家史也契合時代變遷的大潮流，從需求無法全面滿足而誕生的封閉式流通渠道運作時代，到眼花缭亂的消費選擇年代，促使企業不得不從僅靠“渠道”吃飯、轉向要搞定“消費者”才有飯吃的經營方式，而要真正搞定“消費者”，核心靠的是“品牌力量”，且要讓品牌一直與時俱進、避免老化而被邊緣化的情況，故“創新”是品牌很關鍵的動力。迪彩12年來的戰戰兢兢、如履薄冰，更佐證了上述變革的現實，并以“勇于創新、永不言敗”的精神堅持到今天，才有在以“大賣場”為主要零售終端的一二級市場、不斷“與狼共舞”中站穩腳跟，成為發品行業的“2朵金花”之一!近3年來，成功殺進三四級市場，通過“百縣千店”的“終端聯盟”策略，又成為三四級市場的黑馬!迪彩的創新性渠道營銷終獲營銷界的“金鼎獎”，并在品牌打造上逐步摸索出感覺來。
回顧迪彩品牌發展之路，大緻經曆以下三大階段：
一、“初創”期：定位“專業美發”，開創“啫喱水、啫喱、啫喱膏”等品類，把定型品類從“摩絲時代”引向“啫喱時代”。
90年代末期，中國洗發水市場競争非常激烈，幾大巨頭盤踞、已形成鐵闆一塊，一個初創的公司如果冒然進入的話，無異于以卵擊石，迪彩創業者們在選擇市場進入時，舍棄了洗發水市場，選擇了競争不太激烈的定型市場，當時的定型品主要以摩絲為主，發膠幾乎已近滅種，而消費者對摩絲定型也有諸多不滿意的地方(如定型過于僵硬、易起白屑、重複定型差、摩絲瓶易爆易燃等)，促使迪彩用3年時間潛心研究定型技術，功夫不負有心人，終于在98年底，劃時代意義的新一代定型産品“啫喱水”橫空出世，啫喱産品以其“晶瑩剔透”的水晶質感、“自然定型、不起白屑、可重複定型且安全性能高”等優異特點深受消費者青睐，自此，定型時代全面進入“啫喱時代”
一年之後，迪彩又推陳出新，在1999年推出第二代“定護合一”者喱水，“既定型又護發”的獨特利益，再次風靡定型品類的消費風潮，使迪彩啫喱水在同類産品中脫穎而出，并根據使用習慣的不同，迪彩逐步推出定護合一的“啫喱、啫喱膏”産品，豐富了啫喱的大家族，擴大了啫喱的使用選擇，獨特的“随變”方式，赢得萬千消費者的歡心，最終奠定迪彩在定型領域的三甲位置。
二、“發展”期：定位從“專業美發”拓展到“專業美護”，開創“頭發頭皮雙重護理”的洗護先河、和“焗油膏深層護理”、“發膜修複受損”、“彈力素美護一體”的美護先河，不斷推出差異化産品，開創了多個優勢美護品類，把迪彩品牌的發展推上快車道，實現幾倍速的狂奔。
2000年率先推出“頭發頭皮雙重護理”的順滑洗發水，“皮之不存毛将焉附”，“頭發的順滑美必須建立在健康頭皮的基礎之上”，迪彩是第一家将頭皮護理概念引入洗發水的廠家，随着伏明霞的真情代言和迪彩深度分銷的縱深推進，迪彩成功開辟了發水根據地，在競争非常殘酷的發水領域尋得偏安之地。
1、2002年率先推出“深層護理”概念的焗油膏系列産品、奠定迪彩深護老大的地位。
随着城市現代化進程的發展，城市的工作生活方式發生很大改變，“朝九晚五”已成曆史，快時尚迅速普及，人們對美的追求日益多樣化，身體的健康問題日益增多(催生了保健養生行業)，頭發的健康問題也越來越多，簡單的頭發洗護難以解決這些煩惱，“深層護理”的市場呼之欲出，迪彩迅速推出“焗油膏”深護系列産品，再次率先進入“深護市場”，依托大賣場的現代通路，創建“美發體驗平台”，推行“免費焗油活動”的體驗營銷模式，回避當時流行的廣告大戰，熱衷“攻心為上”的親近戰，與消費者零距離的互動，經過持續不斷的體驗式推廣，連續多年獲得該品類市場銷量的第一名，自此，迪彩奠定了“深護品類”的老大地位。
2、2004年率先聚焦“拉直染燙”的美發人群、推出“拉直染燙後受損必備修複品”的冰海泥發膜和精華露，開創了“受損特護”時代。
2004年起，拉直染燙的美發風潮吹遍大江南北，各地的美發業(發廊)發展迅猛，極快地滿足了老百姓“做個造型換個心情”的需求，頻繁地做頭發、而又疏于護理的不正确洗護美發方式，使得原本健康靓麗的秀發受損嚴重，迪彩迅速行動，推出“冰海泥發膜”和“修複精華露”這兩個創新型産品，并展開了一系列營銷活動，策劃了“拉直染燙修複之旅”、“經得起烤驗”、“拯救稻草人計劃”、“惹火之戀”等主題活動，輕松娛樂化的互動方式讓消費者深刻認識“美發後的種種傷痕”，對症下藥式的産品體驗讓消費者見證“修複奇迹”的時刻，“美發後必備修複佳品”的精準定位，再次成為消費者追捧的對象，迪彩發膜擁有極佳使用口碑，連續6年創下全國銷量第一的紀錄。
3、2006年針對卷發人群既需要打理好發型、又需要護理好發質的需求，開發了新一代美護産品——彈力素，這個“集美型與護發于一體”的劃時代産品改寫了卷發打理的曆史。
2006年，迪彩率先推出護卷專用的“彈力素”系列産品，此産品突破傳統定型産品的不足，成為“美護一體”的新技術産品，真正實現“集美型與護發于一體”的完美結合，經其打理後的卷發，既能“看着濕”、又能“摸着軟”、“自然卷曲”的效果可以保證“一整天”，深深地打動了每一個卷發女性，極受卷發女性的喜愛。
迪彩彈力素連續三年(2007年-2009年)奪得中國市場消費量第一，迪彩在“美護”市場中不斷進行品類創新，勇奪多個品類的銷量冠軍，逐漸奠定了迪彩在“美護”市場的霸主地位。
三、“回歸”期：随着品牌根基的步步穩固、在與衆多國際大鳄的博弈中，本土力量逐步形成“氣候”，中國的自信開始回歸，迪彩做為土生土長的民族企業，時刻都在關注、等待這一天的到來，藉此，迪彩開始嘗試從“專業美護”向“東方美護”的方向轉移，2007年底推出“七蓮防幹枯”系列産品，第一次大張旗鼓地張顯“東方時尚、自然清新”的品牌個性，迪彩自此走上“做真正自己”的時代。
中國美發風潮越演越烈，“日風韓流”不斷激發年輕一代“自信美麗”的欲望，“東方時尚”開始成為世界最流行的元素，國際品牌也不得不“東施效颦”般做點東方概念，本土企業更在深度挖掘各自的東方力量，膚品領域的佰草集成為“中草藥護膚”的佼佼者，洗發領域的霸王成為“中藥洗發”的世家，一直立足本土的迪彩在十年拼搏之後，終于可以“做回自己”了，可以徹徹底底“做真正的自己” 了!
2007年底推出的“七蓮防幹枯”系列産品，是迪彩從“專業美護”向“東方美護”發展的一次有效嘗試，獨特的“七蓮防幹枯”概念、田園寫意般的“現代東方時尚”，極大地征服了消費者和各合作夥伴，迪彩這一次大手筆的“東方轉身”勢必譜寫更加動人、華麗的篇章。
[結語]
迪彩近十二年的品牌發展，風雨飄搖，甚為不易，就算前路日益艱辛，隻要一路有你，我們的步伐也會堅定前行，小結的幾個要點可謂我們不斷前行的引路明燈。
1、找差異、做不同：
要麼不做、要做就要做第一!想做第一就得“差異化”，才有可能成為“不同的第一”。要具備“敢為天下先”的勇氣，率先推出新品類，才有引領市場潮流的機會，中小企業要敢做“先驅”，不要害怕做“先驅”，“先驅”做多了自然就成“先鋒”了!“找差異、做不同”成了迪彩創牌至今一直堅守的品牌理念，并幫助迪彩品牌成功開疆辟土、茁壯成長的核心指導思想。
2、敢聚焦、善堅持：
在充分競争的年代裡，“通才”的解釋快成“通通是廢材”了，特别是中小型企業，底子本來就很薄，五個手指頭都展開與别人對碰的話，很快就成“傷殘人士”了，“萬金油、半桶水”式的經營很容易把企業帶進絕境，迅速聚焦成“專才”才有“長青”的本錢，大膽舍棄、坐懷不亂、敢做聚焦也是迪彩能存活12年的重要啟示。況且，企業經營不可能一帆風順、一勞永逸，聚焦才會讓我們看得清楚、堅持住、頂得住，“頂住”就成“頂梁柱”了。
3、多親近、深溝通：
與強大的外資企業相比，中小企業最缺的就是資源，沒必要與他們拼資源、更應拼效率，傳統的“海陸空”整合模式，是告知10000個人、引發購買興趣100個人、最終促成購買1個人，此類是典型的從面打到點的資源消耗方式，沒有幾家能鋪排得起，迪彩不主張“硬拼”方式，一直在探索“反其道而行”的方式，通過與消費者零距離的溝通體驗，讓消費者深刻感受到真實的美護效果，一而十、十而百、百而千、千而萬，依次放大溝通價值，一路走來，深感此類戰法效率更佳，至今，迪彩在全國建立了近300家美護體驗中心，這點點滴滴構築了迪彩相對紮實的根基。
4、打局地、建根據：
企業不可能老靠“打遊擊”的方式發展，“遊擊”的結果很容易“沒根基”，長久之計更應持之以恒地打造“根據地”，才有立足、壯大、稱霸的可能。根據地的打造難以做到“兵不血刃”，有時還不得不“血拼”(不管是“心智之争”還是“渠道之争”)，戰力(資源)的保障尤為重要，此時，集中優勢兵力(資源的多寡都是相對的，每個企業其實都缺資源，再強大的企業也會這樣)，逐個突破的“局地戰”思想就相當重要，迪彩的發展史無一不體現此類戰法，并在不同階段，發展了“單店爆破、據點打造、系統會戰、區域合圍”等局地戰法，幫助迪彩不斷撕開口子、攻城掠地、開疆辟土。
[後話]
企業間的競争本是一場超馬拉松式的長跑賽，不要太在意一時得失，不要害怕犯錯，沉下心來，認準了就咬緊牙關往前沖。而能真正做到“洞察秋毫、出手勇狠、堅持到底”的，又寥寥無幾。奈何世事浩瀚，知者甚少，有時又“知易行難”，故隻能一步一步“摸着石頭過河”了。迪彩一路跌跌撞撞，不敢言道，隻能醉心于不斷“求索”中……
