全球創業周中國站——投資案例分析環節
全球創業周中國站——投資案例分析環節
/朝聞通上海訊/
主持人：
馬上展現的非常有意思的環節是現場案例教學的環節，我們馬上開始下面的環節。我們請做案例教學的各位嘉賓就坐。首先我和大家分享一下這個環節的流程，今天一共是五組嘉賓來到我們活動的現場，一位投資人帶來自己推薦的一個項目代表，總共五組。這個環節是比較紮實，實戰的環節，接下來女士們、先生們想把這樣的案例環節交給南立新女士為我們做特别主持，大家掌聲歡迎。
南立新：
非常感謝主持人，接下來我們有請這個專場的幾位嘉賓，首先請泰山天使創業基金合夥人陳亮先生，創業工廠創始人及制作人麥剛先生，CXC創投基金創始人和董事長徐子望先生，有請，亞商集團創始合夥人兼總裁、創業加速器董事張瓊女士，有請，江南資本創始管理合夥人鐘曉林先生，有請，我們先請幾位天使投資人到台上就坐。
我想專場開動之前，我先請每位創投機構和每位簡單介紹一下自己和自己所在的基金，先從陳總開始。
陳亮：
大家好，我叫陳亮，我是泰山天使創始合夥人之一，泰山天使成立于2008年，是中國最早的一家機構化投資天使企業的基金，合夥人還包括楊雷（音）一個很成功的創業家，還有我同事叫庫伯樂（音）這三年投資了二十多家企業，主要集中在消費領域，我們認為中國人開始富一點之後會有很多行業起來，中國人富起來會花更多的錢在吃喝玩樂上面，所以我們是拉手網第一個投資人，中國人富裕之後我們投資奢侈品，我們投了佳品網，它是在奢侈品行業數一數二的網站，還投資了喜事網，還有會議介紹的優士網，優士網是很優秀的商業社交網絡還有很多企業，大部分的精力，我們在公司零收入和很少收入的時候投進去，花很多精力幫企業家一起修正商業模式，在後期帶來很多的資金和資源，也希望在座的企業家多和我們泰山天使合作，我們會以創始人的心态一起支持企業，從早期做到IPO，謝謝。
麥剛：
我叫麥剛，我個人的從業經曆，基本上1997年進入國内創投領域，最早一批從業人員，在深圳、上海、美國都在VC領域，2003年之後在美國讀完書之後就回國創業，2005年之後公司賣掉，創辦了創業工廠，2005年，5月22日，我的合夥人是天使基金最大的創始人，從2005年陸續投資30多個企業，和業内很多機構有合作，所關注的領域在早期時候比較關注網絡和軟件相關的，這幾年對别的領域給予了很多的關注，也進行了投資，我們的方法可能跟陳亮比較接近，在數量上不敢求多，現在越來越會把精力放在重點的幾家企業做，我對創業者感覺非常熱鬧看上去很美麗的領域，但是裡面困難和陷阱非常多，祝我們每個人都好運。
徐子望：
大家下午好，我叫徐子望，我搞金融比較早，是中國第一代跑到華爾街去的，我2005年退休，是高盛中國第一個合夥人。2007年的時候組織過一個PE基金，後來發現很熱鬧，搞得人很多，覺得很難成為一個真正的投資者，後來就退而求其次，就搞了CXT的創投.90後，80後改變了我們的生活方式，我怕被時代抛棄，所以做了創投投資，我們已經投過項目的範圍包括生物醫藥、新能源、倉庫、電商、移動互聯網。我現在做的事情就兩個，一個是教育，我們七年前辦了一個學校，另外是支持青年人，我覺得80後，90後的人改變了生活方式，我們要趕上這個大潮流，具體怎麼做我想在此省略，通過一會兒的案例介紹，謝謝大家。
張瓊：
大家好，我叫張瓊，亞商資本最早一個基金是在2000年末的時候成立，在國内應該是本土的人民币基金算比較早的，而且基本上它是一個民間的基金，那時候成立有很多是國有的，比如孫創投（音）我們跟它同一年成立的，第一個成立在成都高新技術開發區，當時想投資開發區裡面比較早期的創業企業，我們做創投到現在已經六個基金，剛剛完成了第六期的募集，從2010年的時候，我們覺得創業投資本身它如果需要更有價值的話，它無非是兩個方向，一個是往更前端一點走，所以2010年的時候我們和上海大學生基金會一起成立了創業加速器，創業加速器發展非常快，它的模式有一點像自成一體的母基金加子基金的模式，在上海先成立了母基金，在一些區域，成都、杭州、廣州、甯波，接下來會在北京、山東等等成立我們的子基金，然後通過子基金投資當地的早期創業企業。到現在亞商資本已經投了70多家企業，比較早期一點是我們現在讨論的更加接近于創業早期，已經投了近20家企業，我們的領域現在大家說早期的，包括剛才兩位投資人，大家可能關注互聯網比較多一點。
亞商的特色其實在中國早期創業的企業非常多，除了互聯網之外，我們現在看得比較多是新興服務行業.
我們的制造業在過去的二十年裡面發展很快，但是我們的服務行業整個一種商業模式的創新，一種管理水平，包括規模，總的來講還差得比較遠，我們會看一些新興的服務行業，包括移動互聯網這塊也是未來的方向，這是我們現在看得比較多的。我個人而言非常同意徐子望講的，除了管理基金之外，從一個投資的角度更想做一些比較有意思的事情，所以個人也會做一些天使的投資，我自己做天使投資，因為我比較喜歡消費品，可能女孩子對消費的東西本能上會有一種感覺，所以我個人比較喜歡跟消費有關的東西，還有跟文化創意有關的東西，我個人對這些領域比較有興趣，謝謝。
鐘曉林：
大家下午好我是江南資本創始合夥人鐘曉林，我職業是做創投，做了十幾年了，1999年開始做的，我個人投了30幾家公司，也有公司上市，我覺得作為專業機構投資人，
很多時候我們做投資比較理性，我覺得現在目前新技術變化之快，使我們作為機構投資者有一些東西局限性的，很難真正跟的上變化的腳步，所以我本人在業餘時間投資一些公司不同的行業和公司，更多從感性的角度去找自己偏好的團隊去做，所以今天很高興跟大家一起分享一些感受，謝謝。
南立新：
鐘總比較謙虛，經驗非常豐富，這些嘉賓幾位聽到專業做投資創投張瓊和鐘總，但是他們業餘時間做一些個人的天使投資，自己所在的基金也投資一些早期的項目，像徐子望和麥總以個人的形式做一些天使的投資，包括他們的基金有小規模的天使資金，陳總是标準化的天使資金。我們今天代表了目前所存在的一些天使投資，所有存在的形式，所以今天下午的案例教學會非常精彩，他們每個人帶來自己投資非常棒的公司，我們會主逐一請上這些企業，6分鐘講清楚自己做什麼的，自己的市場前景如何，自己的團隊如何，等一下這些企業可不可以自己講述清楚，随後請他的投資講講，也要6分鐘，對企業和投資人都是公平的，請你們講講，你們投它的理由，以及自己當初投它的理由，現在回想起投它的理由是不是那麼回事，包括這幾年的發展，我們有請其它的投資人接下來對這個公司做一個評判，接下來有請第一位陳總投資的優士網，有請優士網的代表。
優士網：
我想談到優士網，在場的各位不一定都知道，但是我想如果我說是職業社交網站，然後我再加一個定語“以美國”為代表的，這個知曉率會大大提升，我想在6分鐘快分享之前，先請大家跟我一起看非常簡短的視頻，大概一分鐘。謝謝觀賞。
我想看了這個比較有意思的短片，大家稍稍有一些理解，通過下面6分鐘的分享可以幫助更多的創業者了解什麼是優士。優士網是一個很年輕的網站，它是在去年10月份正式開發布會獲得了第一筆融資，至今為止會員數60萬，截止到今年9月份為止85%的風投天使投資人在優士網上。從這個意義上說，優士網不但為白領提升他們職業社交的生涯同時更是為我們的創業者和投資人架起橋梁。
優士網有一個明顯的特點，由一百位會員創始會員共同發起，其中有一些泰山這樣自身的VC、PE，也有各行各業的精英們，這一百位會員成為我們最初會員，這半年内優士網沒有做過任何的宣傳、推廣，任何的PR，從一百位會員開始，從十月份達到了有六萬多的用戶，這個數據在業内非常了不起。
大家看到的這樣的現象活動，為什麼優士網除了在網絡上與大家互動以外，還需要在線下活動配合呢？因為很多人跟我們說，中國人有一個特色不相信單純網絡上交往，希望有一些線下活動配合，其中有一個非常有意思的特色，我們會舉辦一系列的線下活動，就是和微軟有一個非常好的戰略合作，這個活動為我們的創業者提供這樣的機會，我們在全國各行業找了八位領袖，包括大家非常耳熟能詳的袁嶽，莫天全，世紀佳緣非常好的領袖給我們做了非常有意思的訪談，如何達到你心目中成功的地位和标志，我們做了一個視頻放在優酷和土豆上進行傳播，至今為止傳播率非常高，我們和微軟做了一個線下活動，配合有意思的活動。除了線下活動的支持，我們還有一些特别的産品，包括我們的職業頻道，類似問答頻道。最後想分享一下優士網上面的數據幫助大家更好的理解。
這個數據是最新的，目前是最活躍的社交網站。優士網的用戶相對來說年紀比較大，平均年齡是35～41歲。這裡有幾個成功的創業故事，其中有風險投資人找到了他們的項目，也有找到110萬年薪的工作，最後想說的是優士網是一個在工作場合用的網絡，所以大家可以看到在上面展示是周一到周五大家用的頻率最高，周末就休息了，這個不會被公司網管屏蔽的。我們優士網今年7月份已經正式開放注冊，所以有創業夢想和希望提升職業生涯的朋友們都可以來加入謝謝。
南立新：
請您到那邊就坐，她剛才忘記介紹她自己是誰。陳總介紹一下是優士網哪一位，名字和職位，當初是她向您融資，講講融資的故事也可以。
陳亮：
這位美麗的小姐是優士網PR。我談三點到四點，第一點是我們泰山投向先選賽道，模式，這個賽道裡面會出現哪些模式，第一個問題問自己的，中國是不是有一個商務的社交網絡，這個問題今天來說很多投資人不完全達成一緻，從泰山的角度我們認為會有。先說個人經驗，我在美國的時候一直從事商務做銷售的，大緻有五十萬的美金銷售是在當年一個網上拿到的，這給我個人很大的感觸，從2000年還是2002年開始。是不是有了微博，有了Facebook，有的開心網，就不需要商務方面的社交網站呢？我認為不是的，因為兩個訴求是非常不一樣的，中國的互聯網非常偏娛樂化，真正找合作夥伴，找工作機會，找風險投資，找各種各樣合作機會的時候，沒有相對來說簡潔快速的方式可以找到，我認為優士網模式是很好的方向和方法。
第二個，從我的角度看，中國以前一直是有一些從天際網一些網站開始，但是那時候不是一個特别好的時機，到今天為止互聯網開始有了商務需求，有了采購合作很多方面的需求，這是一個很好的時機，所以我們泰山認為，中國有一個單獨的商務社交網站，如果投社交網站，把商務單列出來是足夠大的細分下，可以和騰訊，和開心一些公司能夠屏蔽它，這是第一個選賽道這塊。第二個選什麼樣的團隊是最合适的，當初在市場上我們看了好多類似的團隊，他們有兩個關鍵點打動了我們，他們團隊是中外背景結合的，中國很多創業者都相對來說更加急躁，中國創業者做的事情更多看速度，當然有可能我們這樣的風投在後面吹打，像優士網以質量為主，從高到低慢慢做的精心培育的事，不要期待拉手網和凡客的速度，這個團隊要有耐心。第二個要有整個SNS方面的經驗，這個團隊運營了非常成功的網絡，我們很信任這個團隊懂得SNS關鍵的東西。
第三個,賽道也好，團隊也好，這個團隊應該怎麼做，和泰山應該怎麼投資和幫助，我們這麼想的，第一點很早的時候因為泰山在歐洲的關系也希望很成功的東西要求會員，有創始的會員，所以我們很早的時候也幫助設計了一個會員邀請制，現在看起來很成功的一百個創始會員，給創始會員一些激勵，包括股份上的，讓創始會員從高端的會員往低要求是一個非常好的方法。第二點什麼時候封閉，什麼時候開放，這個平衡一點要把握好，當初找的時候比如天際網我們認為開發時間太早了，優士把最初的會員質量控制非常好，再開放現在看起來效果很明顯，泰山應用早期的人脈邀請了很多人，有半年的時間花了很多精力，最後看起來我們幾個同事，包括楊總也是裡面人脈最多的幾個。優士到今天讓我們覺得發展速度很讓我們佩服，我們覺得非常驕傲，謝謝。
南立新：
我覺得總結幾點，第一個是看行業，第二是看人，這個團隊是中西結合，第三點行業，他們已經給了優士網很多的增值服務，幫他們提供了很多的幫助。我請另外幾位投資人評價一下給一些行業方面的點評，大家遇到過優秀的團隊可以做一下競争方面的分析，先從麥總開始。
麥剛：
我覺得這個案例我有點發言權的，其實我是中國最早做SNS的，我的公司2003年9月17日在美國拿到天使投資，期間提到了很多競争對手，新網（音）是跟那個年代同期的，包括中國公司很多，天際網，人人、開心都屬于社交網絡裡面的，感觸變化非常快，我覺得有很多功能點上的和人氣心理上的，什麼是封閉，什麼是真實，這些話題會導緻人際網絡的成長具有捉摸不定的特性。講到SNS的時候，早期更多的是創業者，當年的易友和今天的豆丁網最早把網站SNS化的趨勢，所以我的感覺，我覺得這個領域不要太快，這是我最難把握的心态，這個領域作為投資人怎麼看，我不知道什麼時候有一種新的形式被取代掉，這是我最困惑的問題。第二個是收入模式方面，在我們私下的場合，如果你還相信流量一定等于銷量，這個話要調整一下，一定看流量的量級和流量的性質，我覺得流量性質非常棒，到一定兩基之後廣告會來的，這需要時間的積累。人際網絡本身産品是一個有機體是不斷變化的，内部在變，外部在變，這個趨勢可能要把握。成本來講，在中國互聯網領域裡面如何設計出創收比較好的途徑，未來三年到五年必須要做的。
徐子望：
我剛才聽了一下，挑戰其實是一樣的，唯一不變的事情就是變。我基本原則是一樣東西.今天最熱的，人人都搞的，社交網絡很熱。不說這個東西不好，但是成功率一定最低的，另外投了以後不久就不熱了，人人還是要捏一把汗，最好的東西比較長的時間，人家既看不懂，也看不好，不怎麼熱鬧，這種東西可能希望大一些，我就是這些評價的。
張瓊：
第一，我覺得可能在這幾年裡面我的發言權相對比較小一點，因為我相信大家都是投早期比較多一點，可能是互聯網比較多一點。我本身不是互聯網很大的Fans，不會經常挂在網上，我曾經寫博客是練筆，因為我小時候喜歡文學，現在大家說微博，我說寫微博，寫了一段時間不願意寫，不喜歡天天挂在上面天天發東西，有一些粉絲問我最近怎麼沒有聲音了。我換一個角度看，因為剛才講到了這是一個商務上面的網站，我們從用戶的角度，如果想加入，我會怎麼看，因為剛才沒有聽清楚要做成一個有中國特色的，我覺得這點很好，如果真的可以做出來，我覺得非常好，因為這個蠻難，什麼叫中國特色的商務社交？我理解中國特色的商務社交就是小圈子，大家就是講圈子，然後圈子在一起大家開始談一些合作，這有一個過程。如果在一個互聯網上，想清楚怎麼做有中國特色的互聯網的商務社交，但是如果真的把這個模式做出來，我覺得是一個很大的創新，這方面我是完全沒有經驗的，可能團隊會有一些想法。
第二，昨天我們在讨論移動互聯網的項目，我覺得非常同意剛才前面幾位講到的，其實這個模式在發展中間它需要不斷進化和變化，所以我覺得團隊和團隊的執行力顯得非常重要，可能現在看好的一個模式到最終做成功的時候，已經跟當初想得完全不一樣，但是它成功了，所以我覺得可能這個過程中，團隊對敏感的反映，怎麼去調整變化，怎麼去執行，如果我作為一個投資人，我可能更看重一下，謝謝。
南立新：
謝謝張總，建中國特色的圈子，還是要團隊好好想，聽聽鐘總的意見。
鐘曉林：
我同意麥總的分析，社交性的東西很難把握住，用傳統科技的所謂核心的東西很難做到的，所以我們内部讨論怎麼把握這些機會，唯一做的是利用草根，就是年輕人草根發現裡面的一些魔力，這個公司知道它裡面有一些種子，它一定能夠産生變通式傳播的。我後面看過很多開心，對機構投資者講非常難，你有很多合夥人跟你一起讨論，用理性的方法判斷未來是沒有辦法讨論的，我覺得如果是天使我會投的，因為未來是一個很大的時間，風險非常大，失敗可能是99%。
麥剛：
我補充一下，作為天使投資人來講，如果很早比較低的價格，做天使也是可以投，因為我發現中國有一個特色現象，美國哪些地方熱，中國可能也熱，至少下一波投資人會投進去，優士團隊我也認識，我覺得他們非常優秀。
優士網：
回答張總一個問題，你不喜歡一直挂在網上，你更應該加入優士網，因為對于職業社交網站不需要天天挂在上面，不需要天天偷菜和貼車牌，是有需要的時候會去，我們的産品越好，粘性越高，所以這個我覺得更應該适合你。關于第二個問題，如何做中國版，我們的定位是中國問題，而是說中國特色，我剛才說的比較簡短，我們一些産品完全依照中國人的習慣打造的，從産品來說可以打造到這一點。
麥剛：
給你們一些小小的建議，我自己是産品經理，如果商務網絡中國可以成功，産品設計理念上完全不一樣，因為使用心理不一樣，從使用的角度看，中國的微博還是蠻有成功力，蠻有聚合力的商業平台。
優士網：
中國或者世界上沒有一個成功的模式在商務社交，除了模仿更主要超越和适合國情，我完全同意的。
陳亮：
你可以看泰山布局裡面80%投資到消費領域，建立品牌和渠道，唯一出手的是優士，首先我第一思考如果投一個社交網絡，除了娛樂性的社交網絡，隻有商務社交網絡夠大，可能有旅遊社交網絡，有可能有采購社交網絡購買社交網絡，我們首先認為商務社交夠大，第一點我們很自信和創始人一起看了一些發展模式，他們需要更多的時間和更多經曆慢慢成長，不像很火的，比如開心網，可能一年時間成長什麼樣，我很佩服創始人和團隊的把握速度的能力，同時希望大家給優士一點時間，優士不需要你每天都上，這個網站希望你什麼時候油需求，什麼時候上來看看，我們一直會在，十年，二十年，優士說五年、十年之後，中國前面關于商務社交網絡已經失敗了大概6～7家，今天是我們做的時候沒有人做，我們還好知道一點，這個團隊有信心它來做，後期有投資人都有這樣的觀點，所以團隊大膽踏實去做這個是關鍵。
第二個是商業模式，可能今天在會上不會講很多細節，現在很多機構給我們付費，用戶對這個體驗很好，隻要商務社交網絡超越簡單的廣告，會有人願意為信息和計費付費，因為付費馬上可以賺到錢，這也是其中一點。優士很早期，一方面大家要多提意見，要多關注，至少兩個禮拜回來看看，加入一下謝謝。
南立新：
感謝陳總，感謝各位，繼續精彩，意猶未盡，因為時間有限，我們隻能讨論到這，補充兩點，如果一家創投機構标準的VC，像優士這樣的案子被Pass，幾位合夥人看法不一緻，有的人看好，有人不看好，隻有在天使階段大家有膽量去賭一把，不管成敗與否，我們都祝福優士，也感謝泰山天使投資，謝謝。
接下來有請麥總投資的非常新的公司，叫路客生活北京信息技術有限公司。
路客：
你有創業夢想嗎？你有創業資金，你有創業夢想沒有錢如何支配合理支配自己的财務是非常重要的，合理支配自己的日常消費，建立用我們的消費助手，我是路客合夥人逛街助手，是第一款Android客戶端的産品。公司2月份成立，大概8月中旬發布了1.8版本，到目前有将近一百個下載量，我們的商業模式是歐洲，用戶通過打開逛街助手系列的客戶端，直接移動支付可以買線下商家優惠的産品或者服務，通過短信和虛拟的券拿到商家就可以。有三點好處，第一對于用戶來說手機是直接攜帶的物件之一，通過移動支付又方便，能夠省錢，對于商家不用等着用戶上門，可以直接通過我們的後台發布銷售産品的信息，直接帶來現實的交易，我們作為中間的公司會收取一定的銷售分成，或者是商家的一些區域性的廣告。
首先給大家看兩幅漫畫介紹一下我們産品的應用場景。現在移動互聯網發展非常快，在座的包括大學生，或者都市白領是移動互聯網的主流用戶群體，大家現在逛街的時候願意看有沒有優惠券，或者團隊熱門的消費信息，通過逛街助手可以打開我們的客戶端，逛街可以看到各類商家消費信息，有喜歡可以交易和購買，這樣可以做到逛街和消費不吃虧，沒有團購的時候進了一家飯店，你沒有，人家花50塊錢吃你花200塊錢的大餐。大家的日常消費90%花在線下的，隻有10%通過互聯網買一些食物電子商務産品，大家收入有限，可能很多人跟男主人公一樣沒有什麼錢了，我們倡導都市大齡經濟适用男，包括經濟适用女可以多用逛街助手這樣的産品，把日常生活高頻次但是累計金額消費，逐漸找到更優惠的方式消費掉。
首先我們給全國大概一百萬以上的線下商家，在我們的産品裡做了虛拟店鋪，每個人都有自己消費的喜好，大家可以關注自己感興趣的商家，或者是一些産品類别，比如我喜歡吃烤鴨，商家可以通過認領這些虛拟店鋪，自主發布一些銷售信息，可以建立一個從用戶到商家完整手機上逛商家的體驗。我們有什麼樣好的銷售信息，我們目前的客戶端裡，大概每天有五萬個全國有效的線下商家優惠銷售信息，第一塊是全國四百多個團購網站會給同步線下所有商家信息，包括淘寶網，包括蛋糕、鮮花這樣的資源直接照到我們，希望通過我們的客戶端展示他們的消費信息。
我們是國内第一個開通移動支付的應用，我們的解決方案目前采用的支付寶安全支付差價，用戶可以直接通過手機綁定支付寶廠家買任何的消費産品。
我們八個月的發展獲得業内的認可，2011互聯網大會，2011創新中國第二屆應用軟件大賽對我們的一些鼓勵，我們的客戶端目前是Android版，現在這些大的應用市場可以在生活服務或者是支付類别裡很快找到我們，因為這些編輯看我們的産品不錯，已經做了特别的推薦。簡單介紹一下我們團隊，另一個合夥人是國内非常領先的第三方支付公司是易保（音），他原來負責産品和技術方面的工作，我本人有五年社交網絡市場增值業務運營經驗，和三年傳統行業的渠道管理，或者市場運作這方面的經驗，公司目前有二十名同事，謝謝大家，希望每個創業者可以到我們這裡來。
南立新：
果然是練過的，先請王總就坐，等一會麥總講講什麼時候遇到他，他當時講的是什麼，打動你是什麼，什麼時候變成逛街助手了。
麥剛：
以前我對媒體老是有一些抵觸的心理，我擁抱媒體。我作為業界從業人士，看到很多媒體報道的故事或多或少修飾過，或者選擇性記憶的，今天很現實跟大家講講這個公司。修飾過之後我肯定講這個市場怎麼琢磨的，我發現不是的，這個項目他提到的早期合作夥伴是常大偉（音）是易保（音）支付的創始人和CEO，公司最早他離開易保（音）之後創建的新企業，我投資這家公司，期間在不斷轉型，曾經轉過返現團購，今年又找到我嘗試一下有一個方向做移動方面的事情，移動當時比較熱，我們也琢磨一些方向，慢慢聚焦到跟定位相關，消費相關，需求很明确，人群很明确，推廣渠道很明确，當然它成為競争非常熱的領域，當時我投了錢，後來這個公司有好的執行，好的支持，好的産品，好的推廣，在這個領域裡面是名列前茅。這就是這個公司如何産生，經過幾次折騰重新創立找了新的方向，需要給媒體講故事，我當年多麼看好這個人，我賭這個人身上，其實不是的，心裡面慌得很，不知道賭對沒有，這個是很真實的案例。
南立新：
我們今天在這個論壇上講最真實的話。
麥剛：
稍微補充一下陳亮是這方面的現行者，絕大部分是線下，淘寶也提出類似的概念，馬上有一個問題，你作為實體消費的場景，不可能把電腦帶在身邊，身邊最好的計算機是你的手機，感謝歐洲，感謝團隊，感謝無數的投資人把錢砸在這個領域，絕大部分線下團隊都已經電子商務化，這個鍊條已經基本打通了，剩下最後的環節就是手機上的環節，我想這個公司卡在這個位置上面，它所面臨的挑戰，如何在短時間獲取用戶、商戶，以及把商戶和用戶的關注關系建立起來，這個公司如果能做到這點，粘性建立起來之後我想這個公司商業模式不用擔心，所有都是交易，電子商務。所面臨的挑戰是一個資本關注的領域，不同的公司來搶，我覺得關鍵點可不可以從用戶的需求出發，設計出很多細分領域的，服務用戶使用場景滿足需求的産品，産品驅動運營導向的一個公司。
南立新：
你當時看見他們團隊的時候，中間經過幾次轉的時候，肯定你幫過他，到底有沒有幫過，團隊幫他進行商業模式的轉型，包括他講的O TO O你的想法還是團隊的想法，你在這中間有沒有幫過忙？
麥剛：
毫無疑問全力以赴的幫，做早期别的幫不上，一點錢和一點經驗和教訓，新款産品我們花了很大的精力設計，包括我們怎麼設計，大産品帶小産品，逛街助手是産品當中的主打産品，還有系列的産品，是公司一起互動怎麼去做的。
南立新：
現在PK時間到了，請其他幾位投資者對這個公司有什麼問題，或者逛街助手O TO O模式有什麼看法，先從徐總開始。
徐子望：
我的一個問題其實跟你剛才的也一樣，剛才你們兩個講，我總的印象講商業模式為什麼有特色，其實商業模式我覺得永遠争不清楚，特别早期天使投資的階段，如果下一步最後被證實可行的話，其實是兩條，一個是執行，一個是應變，我很少看到哪個人跟我講五年以後商業模式還是這樣的，大家沒有花精力告訴我，零點商業模式成功的，你也應該有，為什麼這兩個團隊一定能夠把這個事情做好。
麥剛：
很多人說賭人，我坦率告訴大家我沒有這種功力和境界，不成功的道理是相同的，成功是不一樣的，你剛才說執行力，這兩個我覺得對付公司未來兩三年的發展，産品導向，運營導向是沒有問題的，因為是他們的工作經曆，就是做這兩個領域，比如網絡上到千萬級别用戶，商家可能需要别的特制經曆，我覺得是考驗這個團隊的領導能力，以及作為團隊的發展，所以這個團隊在早期做運營和推廣産品的時候，這方面來講我覺得非常有信心的。
南立新：
張總呢？
張瓊：
我對這個公司非常有興趣想多了解一下，因為我們最近正好在看一個跟你比較類似的，也是做把一些商品的信息，折扣的信息推到手機上面的。剛才說你們通過手機開始做支付，可以做購買的，我想這個手機支付通過什麼樣的形式實現的呢？
路客：
現在業内第三方支付公司，這些公司在推出快捷支付，有的是安全支付差價必須安一下。
張瓊：
你們跟支付寶合作的？
路客：
是。
張瓊：
我們投了移動支付的公司，我們是在前年投進去的，當時為了考察移動支付的行業，我們看過很多都聊過，所以我剛才聽您講了之後覺得蠻有意思的，我們投的公司跟銀聯合作的，整個技術的平台都是他們做的，所以他們去跟銀聯合作的，就是在成都的中聯信通（音），直接用手機下單購買支付，這個蠻有意思的，我挺想問這個問題。我個人非常看好移動支付方向，但是移動支付它可能基本上現在目前以小額支付為主的，你們成交的金額平均是在多少呢？
路客：
後台是40塊錢左右，這是受主要的項目定價在40塊左右，也有188這樣的項目消費掉，現在的移動支付除了499限制以外，大部分還是可以支付出去的。
張瓊：
金融監管的角度可以，用戶角度是比較新的支付方式，太大大家可以開始從消費習慣上面有一點不太放心，所以我覺得可能金額比較适合小金額的東西。
路客：
好處是兩點，一塊是大部分銷售信息價格不是特别高，百十元左右，用戶可以接受，第二他選擇支付工具是用戶自主的，把各種各樣移動支付方式接上以後，用戶對自己品牌的安全性理解，便捷性理解就可以了。
南立新：
鐘總的看法呢？
鐘曉林：
我第一感覺因為麥剛做這個東西很久，各種方式都試過，但是總的感覺因為可能對這個行業不是很深入地了解，買家和賣家生意非常難，首先客戶價格在哪裡，要有客戶價值必須要有足夠的訴求量，怎麼把握訴求，上鋪信息裝到你那裡非常難，怎麼給客戶甜頭，讓人家試你的東西，在你沒有這個信息之前，對客戶有什麼樣的價值，所以是很大的問題。要達到這個臨界點不知道有什麼辦法，并且這個行當非常擁擠，這樣想法非常多。所以可能對團隊本身的資源還有它能力方面沒有足夠的了解。
路客：
我們對線下商家經過一段時間的了解，發現線下商家沒有忠誠度，通過團購可以非常明顯表現出來，隻要給它帶來大的交易就可以，所以我們現在選取先做用戶這一端的工作，用戶這端的好處用戶第一需要有這樣的産品，現在在市場上是空白，我們第一個做出來它，第二個産品體驗和UI，UE這些界面上不斷優化，現在這些線下商家非常分散，有很多團購網站或者第三方的公司做他們的營銷服務，我從我們的角度，正好和他們之間做了聚合的關系，第三方公司非常願意把他們的銷售信息給我們，用戶這方面需要最全的銷售信息，所以我們之間做這樣的事情，這是我們第一階段的想法。
南立新：
我看到了麥總有很多想法說，陳總作為團購的投資者都有話要說，給麥總和陳總一人一句話，麥總可以最後陳述一下，陳總可以說一下你的看法。
陳亮：
項目總體感覺不錯，就是感覺還不夠彪悍，彪悍是自己在簡單模式的時候，前端和後端的控制力要強，尤其是商家控制要強，之所以團購和爛漫的模式彪悍在這，不過我覺得是很好的起步，同時最後要注意和其它團購導航很多類似模式的。
麥剛：
移動互聯網是競争非常激烈的領域，我的概括是創業者要以百米賽跑的速度跑馬拉松，我希望創業者抓住每個細節，總體感覺這個市場已經到了一個點上，時間沒有問題，數據這些都不是問題，真正看你的執行力，祝你好運。
南立新：所有的創業者把不可能變成可能，下面有請張瓊投資的一家企業，上海海客瑞斯酒店用品的代表上台真的是一家消費類的公司。
海客瑞斯：
大家好，我是上海海客銳思酒店用品公司的負責人，開始介紹公司之前，首先看一下我們公司的VCR。第一個從短片中看出我們的産品，酒店餐飲客戶的産品分為幾大類，第一是從廚房開始，廚房設備，包括廚房用品。第二是餐廳上的，大家看到的桌内用品，刀叉、瓷器、玻璃、紡織品等等。第三是客房用品，包括一些小的電器，電話和吹風機。第四是大堂指示牌。今年開始運營開始增加了食品類的項目，随着公司的不斷發展，預計在明年下半年增加日用品，首先我們希望酒店餐飲客戶能夠有一個健康、安全、節能的産品理念，現在食品存在一些安全隐患，舉個例子來講，一些産品我們看着用起來都沒有什麼感覺，玻璃杯含鉛量過高，可能受高溫的情況下會産生有毒物質，所以大家強調無鉛玻璃杯，不知情情況下可能一些低檔餐飲使用這樣的玻璃杯，對自己的健康造成危害。規範一些經營，為我們終端餐飲客戶消費者帶來好的産品。
第二點是我們的客戶群，我們是BToB，我們的客戶群從高端往低端做，海客瑞斯是英文字母的拼寫，一般的酒店管理公司，包括房地産商業地産的開發商是我們的核心目标客戶群。第二個是陪餐公司和機關企事業的食堂，第三個是社會餐飲，國内酒店管理公司，商業地産的開發商是我們的合約客戶，萬豪酒店做了差不多十幾家，每一家酒店開張可以給它圈套的咨詢方案，無論采購預算，包括後期的使用壽命安全，包括售後服務，節省了客戶行政辦法采購成本，同時也節省了客戶的時間成本，我們一站式采購，也降低了一些采購成本。通過我們不斷的努力，使我們目标客戶群數量不斷增加，今年涉及到中端和中下遊。為了使我們的客戶對企業有一些理解，所以開始做了一些電子商務和呼叫中心，使我們溝通更加直接和間接，采購頻率更加快速。今年海客瑞斯啟動食品項目以後，我們成為了上海面對餐飲客戶桶裝油第一大商家，這個數據是各大油廠提供給我們的，海客瑞斯銷售一些桶裝油，我們的客戶肯定是使用安全、放心的，而不是一些所謂的桶裝油，或者半成品。第四個是我們的未來，這個市場潛力很大，每年有兩萬億的市場，兩萬億當中每年中國的服務餐飲服務每年維持在18%的速度遞增，如果是持續的話，随着中國消費者對餐飲行業的熱增會新增出來行業。第二關于酒店用品的采購差不多六千，每年損耗更新換代是5%，這個行業當中整個供應鍊當中缺乏一條整合型的企業，我們希望海客瑞斯的出現可以整合這樣的企業鍊條，希望未來三年的努力，可以在全國布置20家餐飲中心，為連鎖大型有規範理念餐飲用戶提供圈套的解決方案，使我們業績繼續持續每年跟前期比翻番的速度。
南立新：
還是很精彩的，這麼大的銷售額是不是天使階段投資的，很想聽聽張總分享一下投資背後的故事和自己的理念。
張瓊：
如果從天使的角度看，我們投海客瑞斯的時候，談不上是一個天使投資，那時候已經做酒店重建的業務，剛才金浩正（音）介紹商業的模式，或者海客瑞斯未來戰略的定位，确實我們在投資時候跟他探讨形成的，所以從這個角度看，我覺得也算天使的投資，就是投這樣商業的模式。我理解金浩正沒有把這個表達特别清楚，我一開始講到了，我們一直想看一些中國的新興服務性行業的企業，能夠改變一些中國傳統比較落後，效率比較低的一些流通和服務模式，其實我剛才也說了中國制造業發展很快，但是我們一直覺得制造業産品到終端用戶，中間過程很複雜，但是在過程中間，往往是效率很低的，以前我們投過一個制造業的企業，它說我的出廠價格可能就是最終賣的價格30%～40%，中間大量被商家，渠道做，中間效率非常低，當時跟浩正聊起的時候，他說一直想做成中國酒店餐飲行業新型渠道的供應商，縮短制造商和用戶之間的距離，能夠為我們大量餐飲企業做好他們的後端服務，我覺得這個東西是蠻有創新的，雖然它是一個BToB我們剛才兩個互聯網的公司都是C的，可能大家現在都覺得C的公司做社交網站和做BToB的公司特别一點，BToC感覺成長力沒有那麼吸引人，也不可能做那麼大的用戶量，從另外一個角度看，是中國最欠缺的，特别在餐飲行業，因為它關系到我們所有人的健康和飲食的問題。所以我覺得沒有看過一個公司站出來我想做這個東西，所以我覺得他們的理想和想法，抱負還是蠻值得支持他，投資他的。
可能金浩正特别認真仔細，前期他們投資比較多，然後他每一次開會準備非常充分，非常認真，我們提出來的任何問題，他都有非常詳細的數據做支持，因為浩正原來出來創業之前是在麥德龍.
我覺得外資公司對中國的幫助，給我們培養了一批很好的經理人出來，他這個數據分析非常詳細，未來對他也有一個挑戰，怎麼樣成為一個經理人變成創業家和企業家，這個還是不一樣的，經理人會關注數據細節，但是一個創業家和企業家，同時關注戰略的一些問題，規模的問題，怎麼長大的問題，可能角度會有一點不一樣，我想可能對他們團隊未來蠻大的挑戰。我做投資既有感性，又有理性，感性這個團隊和人它給我的感覺覺得很舒服，理性也要做一些分析，我覺得一開始從感性這個小夥子做事很認真仔細，比較靠譜，從理性的角度，我覺得市場空間是非常大的，雖然難度很大，但是我覺得這個市場的空間也非常大，而且當時我覺得是蠻有意義的事情，我們一直在讨論餐飲，我們經常去的這些餐廳，他們這些調料，産品原材料哪裡過來的，其實我們都不知道，我們當時跟他談的時候都知道，很多是從一些大賣場，大賣場品質差别非常大，一般做采購的人，他可能還有一些個人的利益在裡面，所以這些選擇的渠道，是非常不透明，不公開的。所以這也是造成了為什麼現在大家去餐廳還是比較擔心的，
第四個是我們的未來，這個市場潛力很大，每年有兩萬億的市場，兩萬億當中每年中國的服務餐飲服務每年維持在18%的速度遞增，如果是持續的話，随着中國消費者對餐飲行業的熱增會新增出來行業。第二關于酒店用品的采購差不多六千，每年損耗更新換代是5%，這個行業當中整個供應鍊當中缺乏一條整合型的企業，我們希望海客瑞斯的出現可以整合這樣的企業鍊條，希望未來三年的努力，可以在全國布置20家餐飲中心，為連鎖大型有規範理念餐飲用戶提供圈套的解決方案，使我們業績繼續持續每年跟前期比翻番的速度。
南立新：
還是很精彩的，這麼大的銷售額是不是天使階段投資的，很想聽聽張總分享一下投資背後的故事和自己的理念。
張瓊：
如果從天使的角度看，我們投海客瑞斯的時候，談不上是一個天使投資，那時候已經做酒店重建的業務，剛才金浩正（音）介紹商業的模式，或者海客瑞斯未來戰略的定位，确實我們在投資時候跟他探讨形成的，所以從這個角度看，我覺得也算天使的投資，就是投這樣商業的模式。我理解金浩正沒有把這個表達特别清楚，我一開始講到了，我們一直想看一些中國的新興服務性行業的企業，能夠改變一些中國傳統比較落後，效率比較低的一些流通和服務模式，其實我剛才也說了中國制造業發展很快，但是我們一直覺得制造業産品到終端用戶，中間過程很複雜，但是在過程中間，往往是效率很低的，以前我們投過一個制造業的企業，它說我的出廠價格可能就是最終賣的價格30～40%，中間大量被商家，渠道做，中間效率非常低，當時跟浩正聊起的時候，他說一直想做成中國酒店餐飲行業新型渠道的供應商，縮短制造商和用戶之間的距離，能夠為我們大量餐飲企業做好他們的後端服務，我覺得這個東西是蠻有創新的，雖然它是一個BToB我們剛才兩個互聯網的公司都是C的，可能大家現在都覺得C的公司做社交網站和做BToB的公司特别一點，BToC感覺成長力沒有那麼吸引人，也不可能做那麼大的用戶量，從另外一個角度看，是中國最欠缺的，特别在餐飲行業，因為它關系到我們所有人的健康和飲食的問題。所以我覺得沒有看過一個公司站出來我想做這個東西，所以我覺得他們的理想和想法，抱負還是蠻值得支持他，投資他的。
可能金浩正特别認真仔細，前期他們投資比較多，然後他每一次開會準備非常充分，非常認真，我們提出來的任何問題，他都有非常詳細的數據做支持，因為浩正原來出來創業之前是在麥德龍，我覺得外資公司對中國的幫助，給我們培養了一批很好的經理人出來，他這個數據分析非常詳細，未來對他也有一個挑戰，怎麼樣成為一個經理人變成創業家和企業家，這個還是不一樣的，經理人會關注數據細節，但是一個創業家和企業家，同時關注戰略的一些問題，規模的問題，怎麼長大的問題，可能角度會有一點不一樣，我想可能對他們團隊未來蠻大的挑戰。我做投資既有感性，又有理性，感性這個團隊和人它給我的感覺覺得很舒服，理性也要做一些分析，我覺得一開始從感性這個小夥子做事很認真仔細，比較靠譜，從理性的角度，我覺得市場空間是非常大的，雖然難度很大，但是我覺得這個市場的空間也非常大，而且當時我覺得是蠻有意義的事情，我們一直在讨論餐飲，我們經常去的這些餐廳，他們這些調料，産品原材料哪裡過來的，其實我們都不知道，我們當時跟他談的時候都知道，很多是從一些大賣場，大賣場品質差别非常大，一般做采購的人，他可能還有一些個人的利益在裡面，所以這些選擇的渠道，是非常不透明，不公開的。所以這也是造成了為什麼現在大家去餐廳比較擔心的，中國人特别喜歡吃，民以食為天，現在中國餐飲發展非常好，如果有這樣的一家供應商，可以保證餐飲的原材料，食品包括用品，包括杯子和瓷器，它對人體是健康的，成本是最合适的，效率是最高的，我覺得本身也是推動中國整個餐飲行業的發展，和酒店業的發展，所以當時也是這麼考慮的。
南立新：
如果它們發展好，可以少吃一點地溝油，我問張總一個問題，你投資他們的時候，他們創業幾年了？包括當時他們的收入在什麼樣的規模？
海客瑞斯：
我們2007年中旬開始籌劃，2007年底開始注冊，2008年1月份開始運營，當時我們最初的設想是在全國開立大賣場，仿效麥德龍的方式，給餐飲提供健康健全的産品，随着我們跟基金的接觸，尤其是跟亞商張總的團隊發現億，我們按照這些成本運作前期投入比較高，發展比較慢。
南立新：
她投你們的時候你們收入有多少？
海客瑞斯：
去年下半年我們接觸，去年年底我們簽署的投資協議，到去年到年度是一個億的銷售規模，今年到現在為止在去年的基礎上翻了一番。我們開始布局明年規劃。
南立新：
2007年的時候有天使投資嗎？
海客瑞斯：
沒有。
南立新：
假使到2007年遇到這樣一個小夥子講我有一個這樣的消費酒店的公司，你們怎麼投？有什麼樣的考慮？鐘總開始吧。
鐘曉林：
現實中因為市場的機會對目前一些行業是一個很大的問題，需要人解決的，所以這裡有一個市場的機會，從市場機會的出現或者評估來講，我覺得是對的，剛才張總講了這是很大的市場，并且真正創造客戶價值的，所以它的存在有它的價值的，但是人們紛紛投它，我覺得不會投的，因為首先像這種生意，商業模式它可能需要很多資金，所以關于風險投資我在微博上問過，為什麼我朋友做風險投資很好，都是學核物理的，有一個人跟我回答非常好，他說這裡面有共同之處，核物理有一個共同之處，小武器大能量，小投資大回報，風險投資希望能夠不需要燒很多錢做，這種生意也有人做，但并不是風險投資做的，風險投資做的希望用技術手段，達到它的小投資實現大規模，現在也挺難，互聯網需要資金也很多，這是說明我的一些想法。
南立新：
聽聽徐總的看法，您會不會投，投和不投的理由是什麼？
徐子望：
我也是他們的股東，因為我是創業基金會的股東，回答你的問題，他提前一年半見我會不會投，我第一對這個人的了解，我還是很好奇，盡管是馬後炮，做這個事，最天然的競争者是誰？最天然做這個事情一定成功嗎？比把它更天然還是有，馬雲做出來的，我想知道最天然比你更有優勢的是哪些機構，哪些人，為什麼可以比他們做得好？
海客瑞斯：
我們對直接競争對手是批發市場，它有優點也有缺陷，他們獲得了一些廠商最直接的支持，也是操作比較靈活，這個靈活有褒義，有貶義，總大的貶義是偷稅、漏水的環節和假貨的環節，我一直倡導是陽光透明。第二批發上鋪産品比較單一，我們迎合了一些項目管理當中酒店重建過程當中，考慮時間成本，考慮管理成本，需要找中間商做，比如廚房和餐廳的産品，雖然1700個品相，如果找批發市場供應商有一百多家，我們一家就可以解決了，随着國家的稅改規範性到餐飲行業當中，我們的春天會到來。
麥剛：
總體而言互聯網改變傳統行業是最熱衷的領域，BToB蠻糾結的，從美國開始十幾年，中國阿裡巴巴也在嘗試，各行各業不一樣，你的标準客戶，目标客戶是哪？假設扮演我是那個老闆，你簡單告訴我為什麼用你的服務？
海客瑞斯：
我們的典型客戶是星級酒店的管理公司。
麥剛：
我以為中小企業。
海客瑞斯：
目前不是，随着網點的布局會往下面延伸，我們可以逐步延展的。
麥剛：
如果目标客戶是高端的，我覺得應該有一定的機會，我剛才誤會了以為是中小企業。
南立新：
我們非常感謝海客瑞斯的朋友，這個公司其實剛才我們鐘總已經講了，這種傳統退回到2007年，我們在座的台上可能很多投資者未必投一家BTOB大量資金投入的傳統公司，跟互聯網公司不一樣，互聯網公司資金量沒有大，被證實時間沒有那麼長，沒有天使投資人走到一個億的規模，非常值得可喜可賀的，感謝您。接下來有請徐子望投資的一間公司，上海标杆倉儲物流管理有限公司，這也是一家看起來非常重資産的一間公司。
标杆倉儲物流：
首先我們是重資産的公司，可能跟所有前面大家聽的比較時尚的不大一樣，我是來自标杆物流的王喜達（音）現在具體負責這家公司的運作。這個是我們主要的四個内容，我們每一分收入都是腳踏實地做出來的，我們就是為什麼做這件事情，我們認為這件事情對這個行業和對我們自己的價值是什麼樣的。首先是需要這方面，大家都知道現在消費品品牌直銷化是不可逆的趨勢，無論是快時尚，優衣酷和Zara服裝品牌，或者其它的消費品，因為大家的個性化需求發生變化，所以消費品本身需要一個渠道接觸到目标客戶，以便獲取銷售的數據進行反饋，讓商品更加符合大規模定制的需求。在這個需求下，我們會發現目前每天大約有八百萬到八百萬單一BtoC的形式出戶，每一個包裹有一件兩件，京東這些平台大約占據了一百萬的出庫，剩下七百萬，八百萬都是非常不規範的形式出掉的，拿到這個包裹上面有一個洞，或者裡面填充是破報紙，裡面衣服拿到手上灰塵非常大，這些都讓消費者用戶體驗下降，我們在業内稱為非直接性破損，這裡面的商品價值在财務上沒有變化，但是在消費者上他覺得買了三百塊錢的東西，我拿到了東西一看覺得這個東西隻是兩百塊，這地方發現這裡面存在巨大的市場空間，這個市場我們保守估計每年還是可以50%以上的速度增長，之所以我們沒有說100%，大家也知道店商平台的銷售額，慢慢達不到100%的增長。第二個看看供給，目前優質産能的供給，我們把京東這些撇開不看，優質産能日均隻有150萬單左右，京東和當當全國北京運營中心，上海運營中心，華東運營中心的，他們提供的産能實際上這麼多，大家做店商和直銷的客戶說，目前以渠道商為主導代表的自薦為流配送體系，已經遠遠超負荷，大家有做品牌商的朋友進去的時候是童鞋，退出來是一雙高跟鞋，這些已經客觀發生的事實，我們認為當中是有巨大的市場空間。
我們看第三方的部分，發現優質的産能非常小，而且釋放速度非常滿，這裡面最核心的原因第一店商物流的産能是用裝備堆出來的，首先買你的貨架，買系統，買電子檢貨車，這些東西是動資産，所以産能釋放很慢，無論有再好的市場，再好的裝備，你最後的産能能不能得到保證，其實取決于現場的管理團隊，就是我們所謂的作業團隊，這個團隊需要人去管控的，所有工作涉及到人，它的産能就必然變得很慢，不可能快速複制。第三塊可以看一下競争對手，很多市面上有一個說法，京東在自薦，包括劉向東後面做數據流和倉庫的運轉，包括淘寶有大物流所謂的規劃。
無論這個規劃怎麼去做，有一點事情是不可能改變的，中國店商的平台之間競争非常激烈，這裡面受到涉及到數據安全的問題，不太可能把京東的發淘寶的貨，這很難的。另外最大的問題中國的店商物流或者BtoC倉促物流遠遠落後于世界平均水平，平均落後30～50%以上，甚至PO單什麼樣的，PO商什麼樣的，包括數據交換的模式都是不齊全，我們認為有巨大的空間，可以由機會在這樣的細分市場裡面做到一些屬于自己的東西。這個是我們做這個項目的定位，最主要是上面一句話，這個結構右邊現在做的結構，為什麼會是這個結構，很簡單，我們現在大家在網上買東西，你發現這裡面最主要的問題，經常收到一些很奇怪的件，件速度很慢，說不定被偷掉了，最大的問題是現在的配送結構是任何節點發出一件貨，可能收到一件貨，保證績效每個節點收益要得到保障，每個車，每個人，每個公司，每一點有足夠的毛利，總得加起來發現這個成本很高，最後兩個選擇，要麼高成本高績效，要麼低成本，低績效。
南立新：
這個聽看起來複雜一點，你待會可以由時間在問答環節跟大家互動。
标杆倉儲物流：
差不多結束了，下面看一下，現在什麼樣的。建成以後高端商，國外符合大概十年前的标準，現在國外太先進的，我們的國内成本沒有辦法承受。一些基礎設施，和标準的貨架，和标簽，還有進口的電動插車，這樣可以做到人員和商品完全脫離。
南立新：
等一下可以繼續交流，我想這個公司看起來前面講得蠻清楚，有需求有供給，店商這麼火，徐總分享一下怎麼看重這個公司，怎麼投的，給大家分享一下。
徐子望：
這是一個故事，道理是一樣的，三條，第一個是适中找人，我們剛才講的幾個案例都可以，有巨大的市場，線上，線下将來融為一體，把商業模式講得很明白，商業模式用不着永遠正确，但是首先想明白，最好有原創性，今天熱的東西成功率很低，明天熱的東西捏把汗，原創性的東西才有可能成功，當然江南春出來以後，中國有多少人模範江南春，現在有第二個江南春嗎？歸根到底是适中找人，人還是落腳點，但是我們首先從适中開始，這個“适”我覺得有巨大的前景，為什麼這個團隊可以把這件事情做成，我不太懂，現在的BtoC的倉儲聽上去技術和服務的壁壘蠻高，像互聯網有一個概念，充滿熱情可以搞，這個事情需要技術和服務壁壘，我請教了一個在國際上搞第三方物流，搞倉儲的，我認為跟他的交談很有水平人，他在上海參加三角洲多了很大的圈子，覺得這個團隊有水平，剛才講的兩個壁壘都具備。來的時候人是最重要的，人有各種各樣的，有孤膽英雄，像馬雲一個人很厲害，把所有的人震撼，他們是一個團隊進來的，來的時候四個人，帶頭的人最有激情想像的現在不在了，我們對他們技術能力考察以後，跟他們分别談，一個一個談，花時間，從小談到大，戀愛史，中學時候什麼都談，談談發現第一個沖過來帶隊的人，他思考最不完整，他後來自己也感覺到，其實他可能現階段并不适合創這種類型的業，互聯網可能更容易創業，後來他自己退出了，現在在某一個公司高管很高的工資，他們這幫人吃苦，所以是這樣的一個過程。
第三條我覺得是心态平和，他們投資重資産需要比其它天使投資錢多，我不願意做控股股東，今年第一筆燒完了以後，不夠了需要錢，我們說借債，債借給你，本來是基金會，他們還早了一點，我說第三個是心态平和，我們覺得早期你不要去催着他，擴展怎麼弄，我們心态平和，我們抱着七到八年的心态，第二幫助為重，幫助人家，不要去催。大家不要以為我們是一個最好用的投資者，其實你想想心态平和的人最難弄，創造的源泉是想象力，迷惑的原因是幻想太多，我們心态很平和，準備七八年，講完了。
南立新：
徐總控制非常好，他很适合當創業者的心靈和職業輔導師，而且心态特别好，但是要特别小心。我們先從陳總開始，因為你們投了佳品網，也是電子商務，對物流有很多深切地體會，可以點評一下這個公司嗎？如果當年早比徐總碰到他們，你們會不會投？
陳亮：
隻是說請教幾個問題，這塊相對來說是重資本，那時候我們沒有看，很多公司現在是重資本，自己有倉庫，但是起家的時候輕資本為主。第一個問題問自己，五年之後你的主要客戶群，比如大的BToC，我認為都有自己的倉庫，甚至大部分人都在想自己做物流，為什麼這麼做，是因為快速收錢，加上它庫存優化管理，不希望第三方，希望庫存越快越好，有這些動機在裡面。會找一兩家大的做，美國一些，小公司可能小的BToC公司，因為我知道包括很多公司做第三方物流，有哪些特别具體的優勢，我也想了解一下，我說這兩個問題。
第三個我好奇的是，我作為一個投資人投入産出比，重資産要給我更高的毛利和更高的壁壘願意投重資産。
标杆倉儲物流：
剛才三個問題，第一個問題是市場什麼樣的類型。第二個問題其實是定位的問題。第三個是财務結構的問題，第一個從市場容量看，其實這個确實是誤區，很多人認為有了一定的規模，必須建倉儲物流，實際上很多人沒有算過細項，有詳細地數據支撐，以上海為例，上海今天如果想要覆蓋整個上海，意味着有大概15個左右的分撥站，每個分撥站有5個人最少，每個人一天處理50單，正負20單，在一個城市可以達到2000～2500單以上，才有可能把你的成本達到，不然是不飽和的，這些人的工資是要付的，但是這些量上不來，有比較長期的時間，你的成本是非常高的。一個城市2000，中國有多少城市，一線城市有多少，大幾萬單的量，如果對于很多品牌商來說，這已經是線上線下整合的。
其實很多客戶的量永遠達不到，市場上會有大量的客戶永遠達不到規模平衡點，成本的上升會出現一個問題，必然有更多資産的浪費，這個浪費體現在兩個方面，第一個方面不可能天天搬倉，有一部分倉庫是空的，但是要付錢，2000單和5000單貨架都不一樣，2000塊打印機，4000塊打印機，就是針對2000單，5000單，30000單級别來的，沒有用掉固定資産浪費掉，所以固定成本不合算的。
第二個問題是定位的問題，無論在中國還是日韓系，還是歐美系，最終第三房地産主要服務對象都是品牌商，因為渠道商成本壓力太大，渠道商有兩個問題，因為它的毛利空間是買賣的差價，往往不是那麼大的，所以它的後端倉儲物流成本會擠壓前端的，所以必須要做這個事情。
第三個是關于财務結構的問題，倉儲物流特别是店商倉儲物流有很重要的特點，前期規劃沒有做好，如果規劃落地了，未來3～5年的成本定在那裡不會發生改變，沒有足夠的經驗做這件事，導緻未來連續3～5年内成本處于劣勢，這個生意很難做，所以必須規劃很好，這個成本不光考慮到倉内運作的成本，還考慮到上下遊的成本，包括快遞公司的成本，這條列條如果一起做下來，對規劃的要求是非常高的，我們不誇張說在全中國有這個規劃能力的人沒有多少。
南立新：
我們一個很簡短的問題，一個很簡短的回答，鐘總或者麥總有沒有什麼問題？
麥剛：
這個話題我還是有發言權的，其實我們用過你的競争對手酷5（音）對吧？
麥剛：
這個話題我還是有發言權的，其實我們用過你的競争對手酷5（音）對吧？我相信這個說法方向好像有客戶的需求，但是我們結果使用下來之後，我們終止合作，不是方式有問題，在合作當中有很多問題，我最後考慮的問題考慮我的投資産出比，在那個合作當中，其實沒有滿足到我們的需求，所以我覺得這個案例是線下找這樣的公司。
标杆倉儲物流：
所有做這個行業的人我都認識，都是關系比較好的朋友，因為這個行業在未來五年左右，不會變成切喉競争，因為大家的産能五年五十單一天，全行業低于5%的産能，大家做競争沒有意義的。從目前客戶需求的反饋，實際操作過程來說，真正比較容易遇到有問題的，是客戶信息化流程，信息化水平和客戶的流程梳理和供應鍊管理水平，對後端造成很多不規範的操作壓力，這部分壓力導緻成本高，最後客戶選擇你不選擇你不取決于倉内績效好還是不好，更多取決于價值鍊的服務，不光是服務的競争，我們跟國外的競争環境不太一樣。
南立新：
非常抱歉，因為時間有限，關于這個問題的解答，大家看出來這個行業非常有潛力，我想會有很多機構感興趣，相信未來前景非常好，非常感謝您，我得到結論肯定是非常了解行業的。下午最後一個案例非常精彩，還有倪正東還有精彩的演講，最後這個案例先介紹一下，有請北京百納信息科技有限公司，這個故事非常經典，而且獲得了除了鐘總天使投資之外，還獲得紅衫非常大的一筆投資，我們很期待這到底什麼樣的公司。
百納信息：
大家好，感謝主辦方把這個壓軸案例的機會留給我們，很高興和大家面對面做一個交流，很高興見到天使鐘曉林先生今天在上海，簡單介紹一下我們的海通（音）浏覽器，我們打造一款智能手機創新性，功能強大的，最時尚的浏覽器。我們參加現在有幾個比較突出的特點，其中有一個是手勢，去一個網址的時候，可以簡單輸入一個手勢，利用這個智能手機上多輪觸摸和移動的特點，滑動的手勢可以馬上去想去的網站。第二個特點是插件的功能，可以安裝很多我們的插件，可以截屏，可以記錄密碼之類的。第三個是是海存閱讀的功能，是把網站内容以一種更适合觸摸瓶和更适合觸摸屏和移動的設備，把内容展現給用戶，在這邊講可能比較抽象，下載一下浏覽器使用一下比較清楚。介紹一下我們的團隊，我們是成立不到兩年，現在有120個人，在中國和美國都有辦公室，團隊管理層也是來自很多大公司的經驗，包括海外的經驗，我們的研發團隊也來自很多國内著名的高科技企業，像微軟、騰訊、百度、谷歌這樣的。剛才介紹了我們是天使之後今年年終拿到紅衫的投資，當時做了比較的活動，在矽谷和中國有很大的報道。
我們浏覽器在Andriod先做的，大概是2009年開始做，用戶規模達到一千萬以上，IOS也取得非常好的成績，這可能比較老，也不是特别老，一兩個禮拜之前，其實剛才提到我們前兩天剛拿到一個美國知名的媒體叫PC（音）2011年最佳IOS免費應用的獎項，去年的獎項得主是一個規模比較火的創業公司。所以我們覺得跟這些朋友很強大的公司同時獲得這個獎，并且得到最佳的獎第一名，感到非常自豪。下面講一下我們為什麼做浏覽器，我們的浏覽器方向大概是什麼樣的，簡單講浏覽器大家在PC互聯網時代看到很多簡單講浏覽器大家在PC互聯網時代看到趨勢越來越複雜的應用在網絡上成為可能，比如說最開始是郵件，後面是音樂、視頻，包括文檔的處理，包括遊戲，都是客戶端慢慢轉向浏覽器實現比較完美的客戶體驗。我們認為在智能手機的時代，移動互聯網的時代，這個趨勢依然會存在，而且會加速。從技術來講，現在越來越完善，我們覺得這個趨勢會被加速浏覽器成為這樣的，介于用戶和移動互聯網之間入口的産品，所以它的重要性也會非常凸現出來。
我最後希望大家沒有用過海豚（音）浏覽器在IOS上面，包括iPhone和iPad上面都有我們的應用，我們的排名也非常考前，iPhone和iPad基本上排在前十位的樣子，所以你們應該很容易找到，希望大家喜歡，謝謝。
南立新：
我想海豚浏覽器非常值得驕傲的事情，他們在海外是排名市場排名第一和第二的排名，他們在矽谷做推廣的時候也非常好，實際上牆内開花牆外香，這個領域競争非常激烈，競争非常高，海豚浏覽器有非常動人天使投資的故事，接下來請鐘總幫我們分享。
鐘曉林：
如果僅僅看客戶端的浏覽器，天使基本上很感性，我聽故事，因為這個團隊非常有意思的，華中理工老師看看我們同學創業，介紹給我看的，這幫人是非常出色的團隊，我畢業兩年之後還在給人家打工，這些人兩年之後把自己的産品做出來，他們排名當時非常強，是由谷歌map地圖應用是最普及的，所以各團隊我剛才說了非常不一般，在本科的時候曾經帶着學校赢得了微軟創新杯中國的冠軍，代表中國得了全世界的冠軍，他當時到機場接我，我覺得他不善于交流的人，看他後面的簡曆覺得他是不一樣的團隊，他的團隊在學校有這麼多的成績，畢業之後到微軟研究院，工作兩年，我問他為什麼做這個産品，他跟我講了幾個東西，我覺得跟我産生共鳴，有幾個宏觀因素的出現，一個是智能手機的出現，智能手機現在将近50%的人擁有量，在國内非常少，但是今年到明年可能是一個轉折點，Andriod出現是一個很大的市場，浏覽是互聯網非常大的功能，所有浏覽是在PC上留下來的，智能手機界面是多點觸控，所以做這一款浏覽器完全是觸控，所以用戶體驗非常好。但是包括微博和Facebook這些使互聯網浏覽内容不一樣，我們這個對把幾個東西整合在一起，創造了全新的東西，看中國互聯網所有的公司，無論是大公司，都是奔騰的産品，所以我覺得有未來的競争肯定是全球化的競争，靠中國的放火牆内鬥，靠不正當的競争去競争的時代，我覺得過去了，未來的互聯網一定是用戶體驗。我當初投資它到現在非常好，我們是兩百萬用戶量，現在是一千萬，并且一出來是排名第一的，一開始不是排名第一，從這個角度非常高興的。
南立新：
從鐘總眼裡看到鐘總的熱情不亞于這個團隊，他們有很深的校友情節，加上對技術極緻的熱愛，對互聯網的期許，我聽到一些，我想聽聽其他投資人的看法。
麥剛：
我很積極，因為我們公司内部就你的案例進行過專門的讨論，在我們看來很多玩做的，可以描繪一下長遠的商業模式嗎？在這麼多競争對手裡面，你覺得怎麼樣超越？就是兩個簡單的問題。
海豚：
浏覽器存儲商業模式大家比較清楚，就是流量，你給搜索引擎也好，給其它的門戶網站帶來的流量是一種變性的變法，移動互聯網有一個特點，有很多的開發者，移動互聯網生命力特别旺盛，浏覽器作為一個門戶和入口，怎麼給這些開發者帶來下載量和流量，其實是移動浏覽器的方式，現在技術的發展，很多原生的應用轉到Web上面去，這樣浏覽器可以讓遊戲這樣浏覽器可以讓遊戲、多媒體、視頻、音頻跑得非常流暢，自然會作為你的浏覽作為一個開發的平台，這些方面我覺得是非常大的浏覽器的商業模式。
麥剛：
我可以交流嗎？如果那樣說，我覺得公司進入到運營狀态，運營遊戲門戶，運營内容的門戶，這可能跟浏覽器本身的開發，或者對團隊有很大的變化，假如這麼大的流量，你們已經做的，在核心的運營能力上會有新的變化，對團隊的要求。
海豚（音）：
大家以前認為浏覽器是一個工具，在中國來講很重要的一部分，在浏覽器上面直接給用戶提供内容，你們看到的中國浏覽器UC，QQ有很多戰略導航，看小說和聽音樂這些東西，這塊在中國我們會是一個策略，會提供内容運營方面的内容，在美國有點不一樣，美國是大家用戶都知道自己要上什麼網站，但是更重要的是作為一個平台，作為遊戲，網頁，應用Web的平台，可以作為開發的平台，可以作為發布的平台。
南立新：
由于時間的關系，請剩下三位嘉賓誰有問題提問一個簡短的問題，或者簡短的點評好不好？
張瓊：
我剛才聽了之後蠻興奮的，不會像鐘曉林這樣興奮，我們投創業企業，大家喜歡投技術類的，坦率講中國很多互聯網的公司，其實技術這塊并不強，可能中國最大的優勢在于我們有那麼多的用戶在這裡，我剛才聽了這是一套技術起家，然後吸引了那麼多的用戶，包括海外的用戶，我覺得這個确實很特别。所以從我們的角度非常希望可以一路走好，使中國真正出現這樣的，我們知道像國外的，無論是谷歌或者其它的，特别像谷歌，他們整個技術投資非常厲害，我有一次開玩笑我說微博這麼火，現在微博投入能不能多一點，微博在技術的支持上面非常火，靠人氣大家開始玩，我非常期待中國可以出現這樣的靠技術，但是可以把用戶體驗做得很好，把規模做大的公司。
徐子望：
我不投，因為紅衫投的我都不投，開玩笑。說正經話，我覺得是經典的天使投資案例，我會投，從他們的相遇、相知和相通整個過程我覺得非常經典，這才是真正的天使投資，祝你們好運，以後我們互相交流。
南立新：
陳總還有什麼？
陳亮：
從天使投資角度說錯過你的案子很遺憾，我今天看了這麼多案子，這個案子非常優秀，優秀分兩塊，第一個是通過科技開始改變整個不管是浏覽還是格局，非常好，如果咱們有運氣後面會建立很多壁壘性的東西，咱們打到國外去，首先我覺得恭喜二位。如果我當初看到了會毫不猶豫，這個可能是大平台的東西，我們願意去投。最後給企業家一個建議，鐘總肯定是這樣的，天天想萬一什麼時候錯了呢？你開了十個公司，會有兩三個公司成為大公司，萬一手機又演變了一下，或者某個人出了非常瘋狂的競争對手，所以今天就開始想，開始準備，一定要把好的開局保持下去。
南立新：
謝謝，謝謝台上各位嘉賓，每個偉大公司背後都有一些偉大的天使，我想在未來中國公司後面會有更多偉大天使投資人出現，包括一些優秀的天使投資機構，會支持更大的這些公司，非常感謝台上的各位嘉賓，我想大家還有很多的疑問和想了解的故事，可以線下跟他們多溝通，再次感謝各位，謝謝。
