如何尋找新增量？卡斯圖斯果膳纖維條為母嬰渠道開辟“加餐”賽道

近幾年，和母嬰行業的朋友聊天，最常說的話就是“生意太難做了!”

産品同質化嚴重，門店常年做活動引流，獲客成本越來越高，會員維護難度增加……今年的疫情對于門店客流更是非常大的沖擊。

當滿足基本需求的母嬰頭部品類“奶粉”和“紙尿褲”銷量增長逐步放緩的情況下，從業者們也開始紛紛調整品類占比、拓寬原本輕量的細分品類。營養品、休閑食品(零食)成了母嬰行業的香馍馍，從母嬰人群消費切入家庭消費，從存量當中找增量，成了共識。

據阿裡系平台數據統計預估，2021年中國零食市場有望突破萬億，其中嬰幼兒零食占了十分重要的地位。

如何讓零食也迎合健康消費理念的趨勢?浙江貝芮森商貿有限公司将丹麥純淨膳食纖維零食品牌卡斯圖斯(Castus)引進中國，瞄準的就是嬰幼兒零食這一細分領域。其王牌産品——卡斯圖斯(Castus)果膳纖維條，一個在丹麥一年賣出5000萬根的單品，更是開啟了嬰幼兒膳食纖維零食的新賽道。

此外，對于強運營的貝芮森團隊來說，他們一系列不同凡響的操作，讓所有下遊渠道商感受了與這個新品牌合作的最大價值和意義：以場景來定義産品(品類)，以品牌勢能為門店帶來長效流量。

這無疑給當下及未來遭遇增長困境的母嬰渠道帶來全新的破局路徑!

破局路徑一：專注産品品質，中國嬰幼兒零食加餐市場的補位者

我們經常在朋友圈看到各種各樣的成人膳食纖維保健品和零食，但是很少能夠看到嬰幼兒膳食纖維補充産品，尤其是能夠适合寶寶口味的膳食纖維零食。

目前，大部分寶媽都依靠輔食和蔬菜水果泥來補充寶寶健康成長所需的膳食纖維，但是由于寶寶不愛吃、寶寶進食量小，以及制作工藝過于精細等問題，寶寶實際攝取膳食纖維量有很大偏差，導緻很多寶寶出現消化不良、便秘等腸胃問題。

卡斯圖斯(Castus)果膳纖維條誕生于丹麥，是一款純淨的自然零食品牌，在生産過程中，采用天然原料，100%清潔标簽，無化學添加，無人為稀釋。還針對中國市場調整配方，在原有的基礎上提升了果肉含量，降低糖分，讓産品更健康、更有營養，更适合中國寶寶口味。

卡斯圖斯(Castus)果膳纖維條采用天然椰棗作為基底，添加藍莓、草莓、奇異果等果肉和各種堅果，NRV當中膳食纖維達到40%以上，僅一條果條就相當于65克蘋果的膳食纖維含量。超高的膳食纖維含量是市場上嬰幼兒零食無法比拟的。

其中，椰棗除了是天然甜食外， 還具有極高的營養價值，每個椰棗能夠提供1.6克膳食纖維，并且含有維生素A、維生素K、鉀、硒等成分，可以為寶寶提供日常所需的能量。水果和堅果也補充了寶寶成長所需的各種能量、維生素、微量元素和不飽和脂肪酸等營養物質，對于不愛吃水果的寶寶和擔心寶寶吃太多零食的家長，都是很好的加餐選擇。

同時，根據不同配料的添加，卡斯圖斯(Castus)果膳纖維條可以成為6個月以上寶寶的零食和加餐，在年齡上并無上限，也可以作為孕期營養補充的零食，幫助準媽媽解決孕期便秘等問題。在丹麥，不管是幼兒園的老師還是家長也都喜歡在上午十點或是下午四點，将其作為加餐必備零食。更為有趣的是，由于果膳纖維條形狀細長且顔色鮮豔，家長和孩子們在“共進加餐”的同時還能進行互搶果條等各類親子互動遊戲。

破局路徑二：打造品牌IP，用品牌勢能為渠道引流

”壓貨、促銷“是品牌商對渠道商百試不爽的慣用動作。可是當市場不景氣的時候，這個舉動就會讓所有渠道商苦不堪言。渠道需要的是真正能為他們帶來流量、實現動銷的合作夥伴，而不是隻知一味後方抽鞭、不知前方開路的合作商。

而且，”沒有最低價、隻有更低價”的促銷方式不僅損害上下遊共同的利益，在用戶心中也越來越掀不起水花了。

事實上，中國育兒家庭消費已經趨于科學化和高端化，媽媽們從關注價格轉為關注品質。據淘寶系平台嬰幼兒食品的銷售數據顯示，在嬰幼兒商品銷售中，高于1000元的商品，銷售額占比由2018年的15.12%增長為2019年的26.55%。

“現在很多母嬰商品都在打價格戰，但這不是長久之計，很多品牌的價格一點點壓下去之後就再也站不起來了，不僅是傷害了品牌本身，也拖垮了渠道和門店。” 貝芮森市場負責人表示，“我們從一開始就要選定高端零食品牌，打造精品，讓品牌優勢充分發揮”。

如何才能讓品牌優勢充分發揮?做内容!

除了産品，内容是讓用戶真切感知品牌價值最好的方式。隻有持續不斷疊加、創新、輸出内容，才會真正發揮一個品牌IP化的勢能效應。

那什麼是内容?産品、活動、品牌故事都可以成為内容。

拿産品包裝舉例。卡斯圖斯的膳食果條又細又長，像極了腸道，而且整個設計非常活潑、童趣，當用戶還未品嘗時，撲入眼簾的便是一個“萌萌哒”的“腸道大叔”在召喚我們買它。吃完它，你的整個腸道似乎也在扭動、運動.....所以一個富有想象力的品牌才更具有生命力。

這也是貝芮森面向全球選品，經過對世界各地上百個食品廠家進行認真考察，對所有産品的NRV(營養素參考值)進行嚴格比較及品牌故事深入了解後，最終選定了擁有68年曆史的丹麥品牌卡斯圖斯(Castus)品牌，并緻力于将其打造成一款零食界高貴的、獨特的、貢獻率高的“金牛商品”。

而“金牛商品”不僅要滿足廣大用戶對營養和口味兩者兼備的訴求，給合作渠道帶來巨大的銷量市場和盈利空間，更需要實現長銷，實現未來更大的品牌爆發力。

破局路徑三：展開場景營銷，全面市場扶持渠道動銷

在渠道選擇上，卡斯圖斯(Castus)制定了非常清晰的長線規劃。在衆多渠道當中甄選經營理念一緻、有信心将卡斯圖斯(Castus)品牌做精做細的合作夥伴，并給予這些夥伴全面、穩定的市場和品牌支持，保證合作夥伴的長遠利益和經營安全。

據了解，來自丹麥的卡斯圖斯從2020年9月開始，将全面實施“童話王國動銷計劃”，不僅搭售了二次創作的中英文“親子共讀”丹麥童話故事小繪本，而且為合作夥伴策劃準備了豐富多才的親子童話互動活動，引流的同時增進用戶黏性。

“90後們成為父母後，他們同樣不喜歡一天到晚擺出做家長的架子，更喜歡和孩子做朋友，一起玩耍。”同樣年輕的卡斯圖斯(Castus)品牌運營團隊貝芮森的負責人告訴我們。

“所以，我們的任務就是通過渠道讓用戶感知我們的品牌價值觀：一起争搶好吃的果膳纖維條，一起暢想和探索更多如童話般的現實夢想!”

這何嘗又不是這代母嬰主力消費人群的普遍育兒觀呢?

做零售，逃不開客單價和客流兩大指标。而随着出生率一降再降，客流又被直播、大電商平台、垂類電商、隔壁店一分再分，光靠奶粉和紙尿褲等通貨已經難以吸引客戶、深耕客戶、提高客單價了，必須從根本上具備“用戶思維”，洞察用戶需求為用戶打開新的消費場景，和用戶共情，和用戶一起快樂玩耍。

從動心到動情，直至動銷!

來自丹麥的卡斯圖斯(Castus)能否将嬰幼兒膳食纖維市場變為一片藍海，由此開始在中國母嬰市場中乘風破浪，我們期待萬分!