看懂Costco會員費的内涵，借力i到位數字化營銷助推用戶增長

6月起，Costco會員費再次上漲。金卡會員(gold star membership)年費上漲5元，從每年55元上升至60;高級會員(executive membership)年費上漲10元，由原來每年110元漲至120元。

我們都知道，會員制是Costco在形式上與通常超市的主要區别。有數據顯示，2015年Costco擁有8000萬會員，每年的續卡率超過90%，每位卡用戶平均每年消費約1500美金，2016财年Costco淨利潤23.76億美元，其中26.46億來自會員費。

為什麼有這麼多消費者願意掏錢成為Costco會員?無非兩個原因：高質、低價的産品;高附加值服務。

道理看起來很簡單，但問題的關鍵在于，Costco是如何讓自己和會員雙赢的?數字化營銷是Costco會員增長的秘笈嗎?

Costco的商業邏輯：會員是基礎

不論是用會員費支撐營運，還是大采購量降低成本，都需要相當的會員規模。數量龐大且忠誠度極高的會員群體，是Costco最為堅實的壁壘，也是Costco一切商業邏輯的基礎。

看清Costco的商業核心，再看經營策略時，就更加明晰：經營隻考慮獲客，不考慮賺錢。Costco用盡一切方法，讓會員在Costco買到性比價最高的商品，提升會員的購物滿意度。因此Costco除了主動将銷售商品的純利潤率壓縮至幾乎為0外，還采取了最小化運營費用、超低SKU等一系列措施。

Costco是如何用超低SKU滿足消費者需求的?選擇!

Costco在目标人群和服務内容上都做出了選擇：Costco不是向所有人做同一個生意，而是向一群相近的人做所有的生意。Costco的服務對象是家庭收入8至10萬美元以上的中産階級消費者和中小型的企業客戶，為他們提供全品類的商品。舉個例子，一個典型的美國中産階級家庭，可以在Costco完成所有家庭生活的相關采購：從食品到家電，從衣物到汽油，從電腦到汽車，現在Costco還提供了藥店、驗光配鏡、健康檢查、旅遊服務等等。

由此我們可以得出結論，Costco其實隻需要解決兩個問題：哪些人是自己的顧客?什麼樣的服務能滿足這些顧客?而這兩個問題，恰恰是新零售時代如何實現數字化營銷的關鍵。

新零售時代：數字化營銷為會員服務賦能

關于新零售，馬雲曾經解釋為“以消費者體驗為中心的，數據驅動的泛零售業态”，這裡包括了兩個關鍵點，一個是“以消費者體驗為中心”，另外一個是“數據驅動”。

就在7月10日，劉強東發文稱“零售業将迎來第四次零售革命”，而推動第四次零售革命的因素就是消費主權和技術賦能時代的到來，技術賦能需要數據共享和智能化水平上都有所交融和提升。

兩位新零售大佬都在傳遞同一個信息：深入的數據管理、分析和挖掘，可以更好地服務用戶。

這裡面包含了兩個維度的内容，一方面是商家通過數據可以獲悉自己用戶的真實需求，例如，通過目标用戶的過往消費數據，形成用戶人群的年齡、職業、喜好等畫像分析，從而在商品層面以及運營層面做出更好的策略，提供個性化、多元化的服務;另一方面，商家掌握更多的數據以後，可以有選擇性地借助平台開展個性推薦以及精準營銷。

i到位數字化營銷：依靠技術和數據來推動用戶增長

企業客戶從哪裡獲取?目前絕大部分企業都缺乏完整的數字化品牌營銷鍊條，獲取用戶信息基本上依靠“三闆斧”：社交媒體的信息分享、大範圍的網絡廣告和分銷平台合作。而i到位将營銷技術整合應用，一體化解決企業多種營銷需求，對企業市場營銷的整個生命周期的各個階段提供服務交付和過程及結果管理。

第一層面，幫助企業實現品牌信息布局和用戶消費需求喚醒。i到位數字化營銷可以給企業的市場部提供了營銷“指控”系統，幫助企業迅速感知外部市場、實時獲取“情報”，并且分析情報、然後提出營銷解決方案。

i到位數字化營銷用三步解決了内容-渠道-人群的整體匹配問題：第一，全面整合營銷、活動和客戶關系管理，透過大數據支撐平台實時洞察消費者需求;第二，通過人工智能技術實現精準的匹配，讓優質的内容通過合适的媒體渠道到達合适的目标受衆;第三，通過内容營銷，事件營銷，熱點營銷，等多種營銷方式+客戶反饋等多個環節去深度觸發消費者需求，産生消費者關注，增加銷售機會轉化。

第二層面，流量用戶變現以及用戶“圈養”。在傳統的“營”“銷”分裂機制當中，将營銷帶來的流量切實轉化為購買力是一個世紀難題，但是在i到位數字化營銷系統中，就變得十分簡單。i到位依靠營銷一體數字化平台，集成主流程序化廣告交易模式(DMP數據管理平台、DSP需求方平台、SEO搜索引擎優化、SMO社會化媒體優化、ASO應用商店優化等)為品牌客戶完成10倍以上銷售轉化率的提升，并将會員管理從項目式的外包操作變成專家服務式的自主運營，以此來保證服務用戶的積累和增長。

以幫助零售企業實現精準營銷為例：

1. i到位通過中國電信、中國聯通、中國移動國内三大運營商，獲取包含着手機号碼、用戶性别、年齡、學曆、收入，當前位置、城市代碼、曆史軌迹、工作地點及家庭地點等海量精準數據;

2.識别出與産品匹配的客戶和潛在客戶，判斷出潛在市場;

3.精準定位到相應的客戶群體後，通過i到位的i信業務或企業短信推送營銷信息，直接與用戶互動，鎖定關鍵客戶群體;

4.利用數據技術掌握消費者的實際購買力，通過分析購買信息，幫助公司留住客戶。

更為重要的是，在i到位平台上所有數據和媒體流量完全可視化，也可自主操作，營銷過程變得更為可控，更值得信任。也就是說，i到位最終是要幫企業市場部實現營銷的“自主、可控”，帶給中國的企業高效率，低投入、高回報數字化運營體驗。