上市之後

　　上市，是中國方案商發展到一定階段時，邁向下一個台階所必須經曆的節點。同樣，也是很多方案商在發展過程中一個十分重要的目标。最近幾年，有越來越多的國内方案商已經成功登陸資本市場。另外，還有相當一部分企業，正走在向資本市場沖刺的途中。

　　不過，對于國内方案商而言，上市雖然是一個可喜的跨越，但上市之後，企業該如何發展，其實比上市本身更為重要。上市，會給企業的戰略、管理、業務構成等都帶來直接的改變和影響，甚至會産生一些之前從未遇到的困難。如果方案商不能很好地面對和處理這些改變和困難，很有可能會使企業陷入更大的困境。

　　在這方面，國内方案商中不乏一些“先行者”：他們在2003年左右，就已經登錄資本市場，經過10年左右的發展，目前已經成為國内方案商群體中的佼佼者。他們的發展經曆，對于那些剛剛上市不久或者準備上市的國内方案商而言，無疑有着很好的借鑒和學習作用。

　　不可避免的困難

　　中國的方案商，大多是從某一個行業起家，憑借對自己所專注行業業務的理解，在自身所在的行業内，逐步占據領先優勢，并不斷發展壯大。不過，當發展到一定階段後，方案商都會面臨一些不可避免的挑戰和困難。

　　産品和技術水平需要提升

　　一家國内IT方案商的總經理曾對記者感歎說：“與國際IT巨頭相比，我們在産品和技術上落後很多。”

　　确實，這是一個十分現實的問題，但如果想要在産品和技術上有所突破，國内方案商就必須在這方面進行持續的規模投入，這對于正處于成長中的方案商而言，就顯得有些捉襟見肘。“我們也想在技術研發上投入大量的資金，但問題是我們的資金都壓在客戶項目上，根本沒有太多的資金用于研發投入。”一家從事政府行業服務的中型方案商老總無奈地說。

　　缺乏資金投入，國内方案商在産品和技術上就無法取得突破，這也就意味着國内方案商很難在産業鍊的高端和國際服務商進行正面競争，隻能徘徊在産業鍊的低端，或者是為國際IT服務商“賣人頭”。

　　市場環境不規範所帶來的困境

　　由于缺乏産品和技術優勢，各個方案商的産品往往趨于同質化。因此，國内方案商很容易陷入到惡性的價格戰之中，這對于方案商整個群體的發展，都會形成緻命的影響。此外，由于用戶的素質參差不齊，一些用戶在項目完成以後拖欠項目款項，或者設定一些苛刻的條款，使方案商的利益難以得到保障，一些方案商甚至因此陷入到資金困境中。事實上，在過去十幾年，因資金鍊斷裂而一夜崩盤的行業方案商并不鮮見。

　　酒香也怕巷子深

　　中國的方案商大多從行業起家，因此在發展之初，對于品牌的建設并不是十分重視。因為，他們所在的行業用戶，對于服務商都十分熟悉，所以，很多方案商都認為，品牌影響力對于方案商的業績并不會帶來很大的影響，他們更願意把資金和資源投入到其它與業務直接相關的環節上。

　　但随着方案商在行業内的不斷發展，有一天忽然發現：行業内的市場增長空間已經無法滿足企業快速成長的需求，這時企業必須向其他行業擴張，但由于缺乏足夠的品牌影響力，這種擴張的難度也就可想而知。

　　因為，在一個陌生的市場中，用戶在選擇IT服務商時，很多時候是選擇品牌。品牌已經成為IT服務商綜合實力和服務水平的象征，是IT服務企業信譽的衡量标準。

　　轉型之惑

　　過去十幾年，“轉型”可能是國内方案商最熟悉的詞彙了。特别是那些在某一行業内占據壟斷地位的方案商，在發展到一定規模時，就會發現其所在的市場已經趨于飽和，增長空間有限。此時，就要求方案商必須轉型，尋求新的市場空間或者是新的商業模式。

　　但對于具備一定規模的方案商而言，轉型并非易事。這不僅涉及到業務方向的變化，同時在公司運營模式、人員構成，甚至是管理模式等方面，都要發生改變。所以，在轉型過程中，很多方案商都會遭遇到各種各樣的困難，使得轉型始終難以徹底完成。

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